AI 파일럿에서 파이프라인으로: Snowflake의 영업 및 마케팅 팀이 격차를 해소한 방법

우리가 만난 모든 CRO와 CMO들은 한목소리로 동일한 질문을 던집니다. "AI에 투자했고, 파일럿 프로젝트도 진행 중이며, 직원들도 활발히 사용하고 있는데 왜 실제 ROI로 이어지지 않을까요?"

Snowflake는 이 질문에 대한 명확한 해답을 제시하고자 ‘GTM 리더를 위한 AI 전환 블루프린트’를 공개합니다. 본 가이드에는 Snowflake의 영업 및 마케팅 팀이 전체 고객 수명 주기에 걸쳐 AI로 수익 창출 효과를 이끌어낸 전체 과정과, 모든 GTM(Go-To-Market) 리더가 즉시 적용할 수 있는 재현 가능한 프레임워크가 상세히 담겨 있습니다.

Snowflake 역시 같은 고민을 거쳤습니다. 그리고 그 과정에서 놀라운 사실을 발견했습니다. 문제는 ‘기술'이 아니라 ‘구조’였습니다. 복잡한 영업 주기 속에서 다수의 의사결정권자를 설득해야 하는 B2B 기업임에도 불구하고, 영업과 마케팅은 여전히 단절된 채 따로 움직이고 있었습니다. 각자 다른 목표를 설정하고, 서로 다른 데이터를 기반으로 작업하며, 동일한 고객 사례조차 다르게 전달하고 있었던 것입니다. AI의 도입은 이러한 격차를 훨씬 더 극명하게 드러냈을 뿐, 스스로 그 간극을 메워주지는 못했습니다.

AI가 가져다준 것은 두 조직이 공유하는 신경계였습니다. 양쪽 모두 기반으로 삼는 단일 진실 공급원이 생기면서, 어느 쪽의 수치가 맞느냐를 따지던 대화의 초점이 그래서 무엇을 어떻게 할 것이냐로 옮겨갔습니다.

이러한 단계에 도달하려면 단순히 더 좋은 도구를 도입하는 것만으로는 부족합니다. 두 팀이 실제로 협력하는 방식을 근본적으로 재설계해야 합니다. 두 조직을 연결하는 프로세스, 그 밑바탕이 되는 데이터 기반, 성공을 측정하는 방식, 그리고 일회성 도입을 넘어 실제 정착을 이끄는 조직 문화까지 종합적으로 다듬어야 합니다.

Snowflake는 직접 몸소 겪으며 이 교훈을 얻었습니다. 무엇이 효과적이고 무엇이 아닌지, 또 어느 지점에서 접근 방식을 전면 수정해야 하는지 현장에서 깨달았습니다. ‘GTM 리더를 위한 AI 블루프린트’는 이러한 경험을 바탕으로 동일한 변화를 추진하고자 하는 모든 리더에게 완성도 높은 프레임워크를 제공합니다.

진짜 문제는 AI 도입이 아닌 ‘실질적 성과 차단 요소’

대부분의 B2B GTM 팀은 실제 매출 성장에 기여하지 못하는 단발성 작업의 속도를 올리는 데 집중하고 있습니다. 마케팅은 콘텐츠를 이전보다 더 빠르게 생성하고, 영업은 미팅 및 통화 내용을 더 손쉽게 정리하며 모두가 스스로 생산성이 높아졌다고 느낍니다. 하지만 파편화된 개별 작업의 속도를 올린다고 해서 곧바로 실질적인 파이프라인이 만들어지지는 않습니다. 이러한 작업들이 하나의 연결된 엔드투엔드 워크플로우로 유기적으로 움직일 때 비로소 매출 기회로 이어지지만, 대부분의 조직은 아직 이러한 통합 프로세스를 갖추지 못했습니다.

매출 성과를 이끌어내는 데 필요한 인텔리전스는 이미 조직 안에 존재합니다. 모든 캠페인 접점, 통화 기록, 고객 지원 티켓, 제품 사용 시그널이 그 예입니다. 문제는 인텔리전스의 부재가 아니라, 이러한 정보들이 한데 집약되지 않는다는 점입니다. 영업은 마케팅이 무엇을 파악했는지 모르고, 마케팅은 영업이 무엇을 들었는지 알지 못합니다. 그리고 누군가 이를 수작업으로 취합할 때쯤이면 이미 대응할 골든타임이 지나버립니다.

Snowflake가 실질적인 매출 손실의 원인을 추적해 보니, 감지하기 어려운 자연 소실, 영업·마케팅 간 인수인계 손실, 가치 전달의 격차, 진행 속도 정체라는 4가지 손실 지점이 명확히 드러났습니다. 이들은 모두 명확히 측정 가능하며 해결할 수 있습니다. ‘GTM 리더를 위한 AI 전환 블루프린트’ eBook은 이에 대한 구체적인 솔루션을 제시합니다.

도구 적용이 아닌 새로운 운영 모델의 구축

어떤 도구를 도입하기 전에, 조직의 리더는 성공적인 변화를 위한 인적 조건을 조성해야 합니다. 모든 AI 이니셔티브는 사람(People), 프로세스(Process), 기술(Technology), 가치(Values)라는 4가지 축으로 구성되며, AI는 이 네 가지 요소를 하나로 촘촘히 연결합니다. 따라서 이제는 한 가지 요소만 단독으로 혁신할 수 없으며, 4가지 축이 반드시 함께 움직여야 합니다.

대부분의 조직이 가장 소홀히 다루는 축은 바로 ‘가치(Values)’입니다. 진정한 혁신을 이루려면 수년간 사용하던 워크플로우에서 벗어나 생소한 불확실성의 단계로 들어서야 합니다. 이는 오직 공감과 신뢰가 바탕이 된 환경에서만 가능합니다. 

리더는 이러한 변화의 불편함을 솔직히 인정하고, 자유롭게 질문할 수 있는 장을 마련하며, 모든 정답을 가지고 있지 않아도 된다는 점을 프로세스의 일부로서 보여주어야 합니다.

팀 간의 신뢰는 이러한 문화에서 비롯되며, 두 팀이 함께 활용하는 공유 데이터에 대한 확신으로 이어집니다. 세 번째 가치는 타협할 수 없는 원칙, 바로 ‘책임 있는 AI(Responsible AI)’입니다. AI가 생성한 모든 결과물에는 반드시 담당자의 이름과 책임이 명시되어야 합니다.

인사이트에서 성과로: RAMP 프레임워크

RAMP(Reveal, Architect, Mobilize, Prove)는 AI 역량과 실질적인 매출 성과 사이의 격차를 줄이기 위해 Snowflake가 직접 구축한 방법론이자, 본 eBook의 핵심 프레임워크입니다. RAMP는 단발성에 그치지 않고, 사이클이 반복될수록 성과가 누적되는 지속적인 선순환 구조로 작동합니다. 본 eBook에서는 각 단계별 진단 질문, 거버넌스 모델, 측정 방식, 그리고 Snowflake가 시행착오를 겪으며 얻은 교훈을 체계적으로 안내합니다.

Snowflake가 거둔 실제 성과

18개월 동안 6,000명 이상의 임직원을 대상으로 전개한 결과, 새로 구축된 각 시스템은 명확히 특정된 수익 누수 지점을 완벽하게 해결했으며, 이는 수치적인 성과로 입증되었습니다.

• 수주율(Win rate) 향상을 통해 EMEA 지역 YoY 매출 약 37% 성장 기여¹

• EMEA 지역 내 영업 주기 25~30% 단축(6개월 이내)²

• 고가치 전략 업무를 위한 시간을 주당 2,600시간 확보³

• 마케팅 예산을 38% 절감하면서도 잠재력 높은 계정의 미팅 성사 건수 2.3배 증가⁴

• 마케터의 92%가 "기존에는 불가능했던 작업을 AI를 통해 수행할 수 있게 되었다"고 응답⁵
  
  

Snowflake를 기반으로 데이터 및 AI 환경을 구축한 고객사들 역시 동일한 성과를 거두고 있습니다.

블루프린트 eBook 살펴보기

Snowflake는 AI가 CRM 도입 이래 GTM 팀의 운영 방식을 바꾸는 가장 파괴적인 변화라고 생각합니다. 시장에서 승리하는 기업은 단순히 뛰어난 모델을 보유한 기업이 아니라, 매출이 결정되는 순간마다 AI를 제대로 활용하는 기업이 될 것입니다.

함께한 파트너사:

‘GTM 리더를 위한 AI 전환 블루프린트’ 다운로드 

전체 RAMP 플레이북, 단계별 진단 질문 등 AI를 통해 실질적인 비즈니스 성과를 창출하는 데 필요한 모든 인사이트를 지금 확인해 보세요.

지금 다운로드하기 →

_{¹ Snowflake 양식 10-Q, 2026년 4월 30일 종료 3개월 보고서. 출처.}

_{²  2025년 9월~2026년 4월}

_{³ 어시스턴트 배포 이후 활성 사용자 수에 사용자당 주간 평균 절감 시간을 곱해 산출한 값입니다. 출처.}

_{⁴ Snowflake ABM 팀은 Snowflake AI를 활용해 타기팅 캠페인과 더 개인화된 메시지를 실행함으로써 미팅 예약을 2.3배 늘리고 지출을 38% 절감했습니다. 출처.}

_{⁵ 2026년 6월 Snowflake 내부 설문조사 결과 출처.}