AI 파일럿에서 파이프라인까지: Snowflake 영업 및 마케팅 조직은 어떻게 간극을 메웠나

저희가 만나는 CRO, CMO 여러분은 모두 같은 질문을 던집니다. AI에 투자했고, 파일럿도 돌아가고 있고, 직원들도 쓰고 있는데, 왜 실질적인 ROI로 이어지지 않는가.

Snowflake는 오늘 그 답을 담아 'The GTM Leader's Blueprint for AI Transformation'을 공개합니다. Snowflake의 영업·마케팅 조직이 고객 여정 전반에서 AI로 매출 성과를 만들어낸 과정을 빠짐없이 기록하고, 어느 GTM 리더든 같은 결과를 만들 수 있도록 반복 적용 가능한 프레임워크로 정리한 자료입니다.

사실 이 질문은 Snowflake도 똑같이 마주했습니다. 그리고 그 원인을 찾는 과정에서 예상과 다른 결론에 이르렀습니다. 문제는 기술이 아니라 구조였습니다. 복잡한 영업 사이클 안에서 여러 구매 관계자를 상대해야 비로소 고객을 확보할 수 있는 기업에서도, 영업과 마케팅은 여전히 따로 움직이고 있었습니다. 서로 다른 목표를 향해 최적화하고, 서로 다른 데이터를 근거로 삼고, 같은 사안을 두고 서로 다른 이야기를 하고 있었던 것입니다. AI는 그 간극을 훨씬 뚜렷하게 드러냈지만, 저절로 메워주지는 않았습니다.

AI가 가져다준 것은 두 조직이 공유하는 신경계였습니다. 양쪽이 함께 근거로 삼는 단일 진실 공급원이 생기면서, 누구의 숫자가 맞느냐를 따지던 대화가 그래서 무엇을 할 것이냐로 옮겨갔습니다.

여기에 이르려면 더 나은 도구만으로는 부족합니다. 두 조직이 실제로 협업하는 방식 자체를 다시 설계해야 합니다. 양쪽을 연결하는 프로세스, 그 아래를 받치는 데이터 파운데이션, 성과를 측정하는 방식, 그리고 도입이 실질적인 변화인지 아니면 겉모습에 그치는지를 가르는 조직 문화까지 포함해서입니다.

Snowflake는 이 모든 것을 직접 해보며 배웠습니다. 무엇이 통했고 무엇이 통하지 않았는지, 어디서 접근 방식을 다시 생각해야 했는지 하나하나 확인하면서 얻은 것입니다. 'The GTM Leader's Blueprint'는 그 교훈을 완결된 프레임워크로 정리한 자료이며, 같은 전환을 이끌 준비가 된 리더라면 누구에게든 그대로 건넬 수 있는 내용입니다.

문제는 AI 도입이 아니라, 매출이 새는 지점

대부분의 B2B GTM 조직은 매출 수치를 움직이지 못하는 업무에서만 빨라지고 있습니다. 마케팅은 콘텐츠를 더 빨리 만들고, 영업은 통화 내용을 더 효율적으로 요약합니다. 모두가 생산성이 높아졌다고 느낍니다. 하지만 개별 업무의 속도는 그 업무가 처음부터 끝까지 연결된 워크플로우의 일부일 때만 파이프라인으로 이어지는데, 대다수 조직은 아직 그 워크플로우를 갖추지 못했습니다.

매출 성과를 만드는 데 필요한 정보는 이미 조직 안에 있습니다. 모든 캠페인 접점, 모든 통화 녹취록, 모든 지원 티켓, 모든 제품 사용 신호에 담겨 있습니다. 신호가 없는 것이 문제가 아닙니다. 그 신호들이 한자리에 있지 않다는 것이 문제입니다. 영업 팀은 마케팅 팀이 본 것을 모르고, 마케팅 팀은 영업 팀이 들은 것을 모릅니다. 그리고 누군가 수작업으로 조각을 맞추고 나면, 움직여야 할 시점은 이미 지나가 있습니다.

이것이 실제로 매출에 얼마나 손실을 일으키는지 짚어본 결과, 네 가지 누수가 드러났습니다. 침묵 누수, 인계 누수, 가치 격차 누수, 속도 누수입니다. 각각은 구체적이고, 측정할 수 있으며, 해결할 수 있습니다. 자세한 내용은 eBook에서 확인하실 수 있습니다.

도구 도입이 아니라 새로운 운영 모델

도구에 손대기 전에, 전환을 실질적인 변화로 만들 사람의 조건부터 갖춰야 합니다. 모든 AI 이니셔티브에는 사람, 프로세스, 기술, 가치라는 네 가지 축이 있으며, AI는 이 축들을 서로 긴밀하게 얽어 놓습니다. 이제는 하나만 따로 떼어 바꿀 수 없고, 네 축이 함께 움직여야 합니다.

대부분의 조직이 가장 소홀히 하는 축은 가치입니다. 진정한 전환은 구성원에게 수년간 익혀온 업무 방식을 내려놓고 불확실한 상황으로 들어서기를 요구합니다. 이는 공감과 신뢰를 바탕으로 한 환경에서만 가능합니다.

리더는 이 불편함을 인정하고, 질문할 수 있는 여지를 만들고, 모든 답을 갖고 있지 않아도 괜찮다는 것을 그 과정의 일부로 보여주어야 합니다.

팀 간의 신뢰는 여기서 비롯되며, 두 조직이 이제 함께 근거로 삼는 공유 데이터에 대한 신뢰도 마찬가지입니다. 세 번째 가치는 타협의 대상이 아닙니다. 바로 책임 있는 AI입니다. AI의 도움으로 만들어진 모든 결과물에는 그에 대해 책임지는 담당자가 지정되어 있어야 합니다.

인사이트에서 성과로: RAMP 프레임워크

RAMP(Reveal, Architect, Mobilize, Prove)는 AI 역량과 매출 성과 사이의 간극을 메우기 위해 Snowflake가 만든 방법론이며, 이번 eBook의 뼈대를 이룹니다. 한 번으로 끝나는 프로그램이 아닙니다. 주기를 반복하며 돌아가고, 각 주기가 앞선 주기 위에 성과를 쌓아 올립니다. 본 eBook에서는 각 단계를 차례로 짚어봅니다. 진단 질문, 거버넌스 모델, 측정 방식, 그리고 그 과정에서 Snowflake가 겪은 실패까지 함께 다룹니다. 

결과

18개월에 걸쳐 6,000명이 넘는 임직원이 참여했고, 새로 내놓은 결과물마다 구체적으로 지목된 누수 한 가지를 막았습니다. 그리고 그 성과는 수치로 나타났습니다.

• 수주율이 개선되어 EMEA 지역 매출이 전년 대비 약 37% 성장하는 데 기여했습니다.¹

• EMEA 지역 영업 사이클이 6개월 만에 25~30% 단축되었습니다.²

• 고부가가치 전략 업무에 쓸 수 있는 시간이 매주 2,600 시간 확보되었습니다.³

• 잠재력이 높은 어카운트에서 확보한 미팅이 2.3배로 늘었고, 마케팅 비용은 38% 줄었습니다.⁴

• 마케터의 92%가 이전에는 불가능했던 업무가 AI 덕분에 가능해졌다고 답했습니다.⁵

Snowflake를 기반으로 구축하는 고객들에게서도 같은 양상이 나타났습니다.

eBook 받아보기

AI는 CRM 이후 GTM 조직의 일하는 방식을 가장 크게 바꿔놓을 변화입니다. 앞서 나가는 기업은 가장 뛰어난 모델을 가진 곳이 아니라, 매출에 관한 의사 결정이 내려지는 순간에 AI를 연결해 놓은 곳일 것입니다.

 

파트너사

지금 바로 『The GTM Leader's Blueprint for AI Transformation』을 다운로드하세요.

RAMP 플레이북 전체와 단계별 진단 질문, 그리고 AI로 실질적인 성과를 내기 시작하는 데 필요한 모든 것을 확인하실 수 있습니다.

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_{¹ Snowflake Form 10-Q, 2026년 4월 30일 종료 3개월 기준. 출처}

_{²  2025년 9월 ~ 2026년 4월}

_{³ 어시스턴트 도입 후 사용자 1인당 주간 평균 절감 시간에 활성 사용자 수를 곱해 산출한 수치. 출처}

_{⁴ Snowflake ABM 팀은 타깃 캠페인과 개인화된 메시지에 Snowflake AI를 활용하여 미팅 확보 건수를 2.3배로 늘리고 비용은 38% 줄였습니다. 출처}

_{⁵ 2026년 6월 Snowflake 내부 설문 기준. 출처}