10. Sept. 2026/Lesezeit: 6 MinutenKI und ML
Vom KI-Piloten zur echten Pipeline: Wie Snowflake die Lücke zwischen Vertrieb und Marketing schließt
Alle CROs und CMOs, mit denen wir sprechen, stellen dieselbe Frage: „Wir haben in KI investiert, wir haben laufende Piloten, die Leute nutzen sie – warum erzielen wir also keinen echten ROI?“
Heute veröffentlichen wir „The GTM Leader’s Blueprint for AI Transformation“, um diese Frage zu beantworten. Dies ist der vollständige Bericht darüber, wie unsere Vertriebs- und Marketingteams bei Snowflake über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg mit KI Umsatz generieren, sowie das wiederholbare Framework, das jede GTM-Führungskraft nutzen kann, um dasselbe zu tun.
Wir haben uns diese Frage selbst gestellt. Und was wir herausfanden, hat uns überrascht: Die Technologie war nicht das Problem. Das Problem war struktureller Natur. In Unternehmen, in denen die Gewinnung von Kund:innen erfordert, dass Vertrieb und Marketing mehrere Käufer:innen über einen komplexen Verkaufszyklus hinweg ansprechen, agieren die beiden Abteilungen immer noch getrennt voneinander. Sie optimieren für unterschiedliche Ziele, arbeiten mit getrennten Daten und erzählen zwei Versionen derselben Geschichte. KI hat diese Lücke viel sichtbarer gemacht, aber sie hat sie nicht von allein geschlossen.
Was KI uns gab, war ein gemeinsames Nervensystem: eine einzige Source of Truth, auf die sich beide Abteilungen stützen, sodass sich die Diskussion von der Frage, wessen Zahlen richtig sind, hin zu der Frage verlagert, was wir dagegen tun werden.
Um dorthin zu gelangen, braucht es mehr als nur bessere Tools. Es bedeutet, die Art und Weise, wie beide Teams tatsächlich zusammenarbeiten, neu zu gestalten: die Prozesse, die sie verbinden, die Datengrundlage, auf der sie aufbauen, die Art und Weise, wie Sie den Erfolg messen, und die Kultur, die bestimmt, ob die Akzeptanz echt oder nur performativ ist.
Wir haben dies gelernt, indem wir es selbst getan haben; indem wir gesehen haben, was funktioniert hat, was nicht und wo wir unseren Ansatz überdenken mussten. „The GTM Leader’s Blueprint“ verwandelt diese Lektionen in das vollständige Framework, das wir jeder Führungskraft an die Hand geben würden, die bereit ist, dieselbe Transformation zu leiten.
Das Problem ist nicht die KI-Einführung; es ist die Frage, wo der Umsatz verloren geht
Die meisten B2B-GTM-Teams werden bei Aufgaben schneller, die den Umsatz nicht steigern. Das Marketing erstellt Inhalte schneller. Der Vertrieb fasst Anrufe effizienter zusammen. Alle fühlen sich produktiver. Doch Geschwindigkeit bei isolierten Aufgaben wird nur dann zur Pipeline, wenn diese Aufgaben Teil eines vernetzten End-to-End-Workflows sind – und die meisten Unternehmen haben diesen Workflow noch nicht aufgebaut.
Die Intelligenz, die erforderlich ist, um den Umsatz zu steigern, ist in Ihrem Unternehmen bereits vorhanden. Sie steckt in jedem Kampagnenkontakt, jedem Anrufprotokoll, jedem Support-Ticket und jedem Produktsignal. Das Problem ist nicht, dass das Signal fehlt. Es ist vielmehr so, dass nichts davon zusammenkommt. Der Vertrieb weiß nicht, was das Marketing gesehen hat. Das Marketing weiß nicht, was der Vertrieb gehört hat. Und bis jemand die Teile manuell zusammensetzt, ist der Moment zum Handeln bereits verstrichen.
Als wir kartiert haben, wo dies tatsächlich Umsatz kostet, zeigten sich vier Lecks: das stille Leck, das Übergabe-Leck, das Value-Gap-Leck und das Geschwindigkeits-Leck. Jedes davon ist spezifisch, messbar und behebbar. Das E-Book zeigt Ihnen genau, wie.
Ein neues Betriebsmodell, kein Tool-Rollout
Bevor Sie auch nur ein einziges Tool anfassen, müssen Sie die menschlichen Voraussetzungen schaffen, die eine Transformation erst möglich machen. Jede KI-Initiative hat vier Dimensionen – Menschen, Prozesse, Technologie und Werte – und KI macht sie stark voneinander abhängig. Sie können nicht mehr nur eine isoliert transformieren; alle vier müssen sich gemeinsam bewegen.
Die Dimension, in die die meisten Unternehmen zu wenig investieren, sind die Werte. Echte Transformation verlangt von den Menschen, Workflows zu verlernen, die sie jahrelang gemeistert haben, und sich in echte Ungewissheit zu begeben. Das geschieht nur in einem Umfeld, das auf Empathie und Vertrauen aufbaut.
Führungskräfte müssen dieses Unbehagen anerkennen, Raum für Fragen schaffen und zeigen, dass es Teil des Prozesses ist, nicht auf alles eine Antwort zu haben.
Daraus resultiert das Vertrauen zwischen den Teams, ebenso wie das Vertrauen in die gemeinsamen Daten, auf die sich nun beide Abteilungen gemeinsam stützen. Der dritte Wert ist nicht verhandelbar: verantwortungsvolle KI. Für jeden KI-gestützten Output ist ein namentlich genannter Mensch verantwortlich.
Von der Erkenntnis zur Wirkung: Das RAMP-Framework
RAMP (Reveal, Architect, Mobilize, Prove) ist die Methodik, die wir entwickelt haben, um die Lücke zwischen KI-Fähigkeiten und Umsatzauswirkungen zu schließen, und sie bildet das Rückgrat des E-Books. Es ist kein einmaliges Programm. Es läuft in Zyklen ab, wobei jeder Durchlauf auf dem vorherigen aufbaut. Das E-Book führt Sie durch jede Phase: die diagnostischen Fragen, das Governance-Modell, den Messansatz und die Fehler, die wir auf dem Weg dorthin gemacht haben.
Was es bewirkt hat
Über 18 Monate hinweg und bei mehr als 6.000 Mitarbeiter:innen schloss jeder von uns ausgelieferte Build ein spezifisches, benanntes Leck, und die Ergebnisse spiegelten sich in den Zahlen wider:
Verbesserte Gewinnraten trugen zu einem Umsatzwachstum von ca. 37 % im Jahresvergleich in EMEA bei.1
Die Verkaufszyklen verkürzten sich innerhalb von sechs Monaten in EMEA um 25–30 %.2
2.600 Stunden wöchentlich freigesetzt für hochwertige, strategische Arbeit.3
2,3-facher Anstieg der gebuchten Meetings bei Accounts mit hohem Potenzial bei 38 % weniger Marketingausgaben.4
92 % der Marketingfachleute geben an, dass KI Arbeiten ermöglicht, die zuvor unmöglich waren. 5
Dasselbe Muster gilt für die Kunden, die auf Snowflake aufbauen.
„Jede Interaktion im Außendienst stützt sich nun auf ein vollständiges Live-Bild der Kund:innen, wodurch flächendeckende Betreuung in Präzision in großem Maßstab verwandelt wird.“
Shriram Vijayakumar
Head of Business Solutions , Commercial & Launch Strategy, Novartis International
„Unsere Vertriebsteams haben jeden Monat Tausende von Stunden mit manueller Recherche, Berichtserstellung und Pipeline-Analyse verbracht. Mit unserem AI Sales Cockpit, Lifecycle-Marketing-Automatisierung und Agentic BI auf Basis von Snowflake werden Insight-Reports 96 % schneller generiert, Kampagnen autonom ausgelöst und Vertriebsmitarbeiter:innen erhalten Echtzeit-Insights, ohne danach fragen zu müssen. Das sind über 2.000 Stunden pro Monat, die wieder in den eigentlichen Verkauf fließen, und 1,4 Millionen US-Dollar an zurückgewonnener Teamkapazität.“
Trevor Hadley
VP of Enterprise Sales, Fin (Intercom)
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Wir glauben, dass KI die bedeutendste Veränderung in der Arbeitsweise von GTM-Teams seit CRM ist. Die Unternehmen, die gewinnen, werden nicht diejenigen mit den besten Modellen sein. Es werden diejenigen sein, die KI mit den Momenten verbinden, in denen Umsatzentscheidungen getroffen werden.
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1 Snowflake Form 10-Q, drei Monate bis zum 30. April 2026. Quelle.
2 September 2025 – April 2026
3 Basierend auf der durchschnittlich eingesparten Zeit pro Nutzer:in pro Woche multipliziert mit den aktiven Nutzer:innen nach der Einführung des Assistenten. Quelle.
4 Das ABM-Team von Snowflake erzielte einen 2,3-fachen Anstieg der gebuchten Meetings und gab 38 % weniger aus, indem es Snowflake AI für zielgerichtete Kampagnen und personalisiertere Nachrichten nutzte. Quelle.
5 Basierend auf einer internen Umfrage von Snowflake im Juni 2026. Quelle.
