当社が対話するCROやCMOは皆、同じ疑問を抱いています。「AIに投資し、パイロット版を運用して実際に使用されているにもかかわらず、なぜ真のROIが生み出されないのか」という疑問です。
この疑問に答えるため、本日「AIトランスフォーメーションに向けたGTMリーダーのブループリント」を公開しました。本書は、Snowflakeの営業およびマーケティングチームがお客様のライフサイクル全体にわたってAIを活用し、どのように収益への影響を促進しているかについての詳細な説明と、あらゆるGTMリーダーが同様の成果を上げるために使用できる再現可能なフレームワークを提供します。
当社自身もこの疑問に直面しました。そして、驚くべき事実を発見しました。テクノロジーが問題ではなかったのです。問題は構造的なものでした。お客様を獲得するために、複雑な営業サイクル全体で営業とマーケティングが複数のバイヤーと関わる必要がある企業では、これら2つの部門が依然として別々に機能しています。それぞれが別々の目標に向けて最適化し、別々のデータに基づいて作業し、同じストーリーに対して2つの異なる解釈を伝えています。AIはそのギャップをはるかに明確にしましたが、AI単独でそれを解消することはできませんでした。
AIがもたらしたのは、共有の神経系、つまり両部門が推論の基盤とする単一の信頼できる情報源でした。これにより、誰の数字が正しいかという議論から、それに対して何をするかという議論へとシフトしました。
その状態に到達するには、優れたツール以上のものが必要です。それは、両チームの実際の連携方法を再設計することを意味します。両者をつなぐプロセス、その基盤となるデータファウンデーション、成功の測定方法、そして導入が本物か単なる表面的なものかを決定する文化の再設計です。
当社はこれを自ら実践することで学びました。何が機能し、何が機能しなかったか、そしてどこでアプローチを再考する必要があったかを確認したのです。「GTMリーダーのブループリント」は、これらの教訓を、同様のトランスフォーメーションを主導する準備ができているあらゆるリーダーに提供できる包括的なフレームワークへと昇華させたものです。
課題はAIの導入ではなく収益の漏洩箇所
ほとんどのB2B GTMチームは、収益の数字を動かさないタスクの処理速度を上げています。マーケティングはコンテンツをより迅速に作成します。営業は通話の要約をより効率的に行います。誰もが生産性が向上したと感じています。しかし、孤立したタスクのスピードがパイプラインに結びつくのは、それらのタスクが接続されたエンドツーエンドのワークフローの一部である場合のみです。そして、ほとんどの組織はまだそのワークフローを構築していません。
収益への影響を促進するために必要なインテリジェンスは、すでに組織内に存在しています。それは、すべてのキャンペーンのタッチポイント、すべての通話のトランスクリプト、すべてのサポートチケット、およびすべてのプロダクトのシグナルに存在しています。問題は、シグナルが欠落していることではありません。それらが統合されて届かないことです。営業はマーケティングが何を見たかを知りません。マーケティングは営業が何を聞いたかを知りません。そして、誰かが手動でそれらをつなぎ合わせる頃には、行動を起こすタイミングはすでに過ぎ去っています。
これが実際に収益にどのような損失をもたらしているかをマッピングしたところ、サイレントリーク、ハンドオフリーク、バリューギャップリーク、ベロシティリークという4つの漏洩箇所が浮かび上がりました。それぞれが具体的で、測定可能であり、修正可能です。このeBookでは、その具体的な方法を説明しています。
ツールのロールアウトではなく新しいオペレーティングモデル
単一のツールに触れる前に、トランスフォーメーションを現実のものとするための人的条件を確立する必要があります。すべてのAIイニシアチブには、人、プロセス、テクノロジー、価値観という4つの側面があり、AIはこれらを深く相互依存させます。もはや1つを単独で変革することはできません。4つすべてを同時に進める必要があります。
ほとんどの組織が投資を怠っている側面は価値観です。真のトランスフォーメーションでは、何年もかけて習得したワークフローを捨て去り、真の不確実性に足を踏み入れることが求められます。それは、共感と信頼に基づいて構築された環境でのみ実現します。
リーダーは、この不快感を認識し、質問のためのスペースを作り、すべての答えを持っているわけではないことがプロセスの一部であることを示す必要があります。
チーム間の信頼はそこから生まれ、両部門が現在共に推論の基盤としている共有データに対する信頼も同様です。3つ目の価値観は交渉の余地のないものです。それは責任あるAIです。AIが支援するすべての出力には、責任を負う特定の人間が存在します。
インサイトからインパクトへ：RAMPフレームワーク
RAMP（Reveal、Architect、Mobilize、Prove）は、AIの機能と収益への影響の間のギャップを解消するために当社が構築した方法論であり、このeBookの骨格をなすものです。これは1回限りのプログラムではありません。サイクルで実行され、各ループが前回のループに複利的に作用します。このeBookでは、診断のための質問、ガバナンスモデル、効果測定のアプローチ、そしてその過程で当社が犯した間違いなど、各フェーズについて詳しく説明しています。
もたらされた成果
18か月にわたり、6,000人以上の従業員を対象に、当社が出荷した各ビルドは特定の名前の付いた漏洩箇所を解消し、その結果は数字に表れました。
約37% EMEAにおける前年比収益成長率（勝率の向上が貢献）1
25〜30%EMEAにおける営業サイクルの短縮率（6か月以内）2
毎週2,600時間価値の高い戦略的業務のために解放された時間3
2.3倍ポテンシャルの高いアカウントでのミーティング獲得数の増加率（マーケティング費用を38%削減）4
92%のマーケターが、AIによって以前は不可能だった業務が可能になったと回答 5
Snowflake上で構築を行っているお客様にも同じパターンが当てはまります。
"現場におけるあらゆる顧客対応が、網羅的かつリアルタイムな顧客の全体像に基づいて行われるようになりました。これにより、単なる「広範囲のカバー（アプローチ数）」から、「大規模かつ高精度なアプローチ」への進化を実現しています。"
Shriram Vijayakumar
Head of Business Solutions , Commercial & Launch Strategy, Novartis International
"当社の営業チームは、手作業による調査、レポート作成、パイプライン分析に毎月何千時間も費やしていました。Snowflake上に構築された「AI Sales Cockpit」、ライフサイクルマーケティングの自動化、そしてエージェント型BIの導入により、インサイトレポートの生成速度は96%向上し、キャンペーンは自律的に起動し、営業担当者は自ら質問・検索することなくリアルタイムのインテリジェンスを得られるようになりました。これにより、毎月2,000時間以上が本来の営業活動へと還元され、チーム全体で140万ドル相当のキャパシティ（生産性）を取り戻すことに成功しました。"
Trevor Hadley
VP of Enterprise Sales, Fin (Intercom)
ブループリントの入手
当社は、AIがCRM以来のGTMチームの運営方法における最も重要な変化であると考えています。勝利する企業は、最高のモデルを持つ企業ではありません。AIを収益の意思決定が行われる瞬間に結びつける企業です。
パートナー：
「AIトランスフォーメーションに向けたGTMリーダーのブループリント」のダウンロード
完全なRAMPプレイブック、各フェーズの診断のための質問、そしてAIで真のインパクトを生み出し始めるために必要なすべてを入手してください。
1 Snowflake Form 10-Q、2026年4月30日に終了した3か月間。出典。
2 2025年9月〜2026年4月
3 アシスタントのロールアウト後の、ユーザー1人あたりの週平均節約時間にアクティブユーザー数を掛けた値に基づきます。出典。
4 SnowflakeのABMチームは、ターゲットを絞ったキャンペーンとよりパーソナライズされたメッセージングにSnowflake AIを使用することで、ミーティング獲得数を2.3倍に増やし、費用を38%削減しました。出典。
5 2026年6月のSnowflakeの社内調査に基づきます。出典。
