10 de set. de 2026/Leitura: 6 minIA ML
Do projeto-piloto de IA ao pipeline: como as equipes de vendas e marketing da Snowflake diminuíram a distância entre as duas etapas
Todo CRO e CMO com quem conversamos faz a mesma pergunta: investimos em IA, temos projetos-pilotos em andamento, as pessoas estão usando a tecnologia, então por que ela não está gerando um ROI real?
Para responder a essa pergunta, lançamos o "Plano de ação dos líderes de GTM para a transformação com IA". Ele traz o relato completo de como as equipes de vendas e marketing da Snowflake geram impacto na receita com IA ao longo do ciclo de vida do cliente, além de um método replicável de trabalho que qualquer líder de GTM pode usar para fazer o mesmo.
Na Snowflake, nós também nos deparamos com essa pergunta. E o que descobrimos nos surpreendeu: a tecnologia não era o problema. O problema era estrutural. Em empresas onde conquistar um cliente exige que vendas e marketing envolvam vários compradores ao longo de um ciclo de vendas complexo, as duas funções ainda operam separadamente. Elas focam na otimização visando objetivos diferentes, trabalham com dados diferentes e contam duas versões da mesma história. O que a IA fez foi tornar essa distância mais visível, porém sem conseguir resolvê-la por conta própria.
O que a IA nos deu foi um sistema nervoso compartilhado: uma única fonte de verdade a partir da qual ambas as funções podem pensar, de modo que a conversa deixa de ser sobre quem tem os números certos e passa a ser sobre o que faremos a respeito disso.
Atingir objetivos comuns exige mais do que ter ferramentas melhores. Significa repensar a forma como as duas equipes trabalham juntas: os processos que as conectam, a base de dados que as sustenta, a maneira como o sucesso é medido e a cultura que determina se a adoção é real ou apenas uma questão de performance.
Aprendemos isso na prática: vendo o que funcionou, o que não funcionou e onde precisávamos repensar nossa estratégia. "O plano de ação dos líderes de GTM" transforma essas lições na estratégia completa que entregaríamos a qualquer líder pronto para conduzir a mesma transformação.
O problema não é a adoção de IA, e sim onde está se perdendo receita
A maioria das equipes de GTM B2B está se especializando em ficar mais rápida em tarefas que não aumentam o valor da receita. O marketing produz conteúdo com mais rapidez. A equipe de vendas resume as chamadas com mais eficiência. Todos se sentem mais produtivos. No entanto, a velocidade ganha em tarefas isoladas só se transforma em pipeline quando essas tarefas fazem parte de um fluxo de trabalho conectado e de ponta a ponta, e a maioria das organizações ainda não construiu esse fluxo de trabalho.
A inteligência necessária para gerar impacto na receita já existe dentro da sua organização. Ela está presente em cada ponto de contato das campanhas, em cada transcrição de chamada, em cada ticket de suporte e em cada sinal de uso do produto. O problema não é a falta do sinal. É que nenhuma dessas informações é recebida em conjunto. A equipe de vendas não conhece as informações recebidas pelo marketing. O marketing desconhece as informações disponíveis para equipe de vendas. E, quando alguém finalmente junta tudo manualmente, o momento de agir já passou.
Quando mapeamos onde realmente tudo se traduzia em perda de receita, identificamos quatro pontos principais: uma perda silenciosa, uma perda na transição, uma perda pela falta de valor e uma perda de velocidade. Cada uma delas específica, mensurável e possível de ser solucionada. O ebook mostra exatamente como fazer isso.
Um novo modelo operacional, não a implementação de uma nova ferramenta
Antes de tocar em qualquer ferramenta, é preciso estabelecer as condições humanas que tornam a transformação real. Toda iniciativa de IA tem quatro dimensões: pessoas, processos, tecnologia e valores, e a IA as torna profundamente interdependentes. Não é mais possível transformar uma dimensão de forma isolada; as quatro precisam caminhar juntas.
A dimensão em que a maioria das organizações investe menos é a dos valores. A verdadeira transformação exige que as pessoas desaprendam fluxos de trabalho que levaram anos para dominar e enfrentem uma incerteza genuína. Isso só acontece em um ambiente construído com base em empatia e confiança.
Os líderes precisam reconhecer esse desconforto, estar abertos a responder perguntas e mostrar que não ter todas as respostas faz parte do processo.
A confiança entre as equipes surge a partir disso, assim como a confiança nos dados compartilhados que ambas as funções agora usam juntas para tomar decisões. O terceiro valor é imprescindível: a IA responsável. É preciso que todo resultado gerado com apoio de IA tenha uma pessoa responsável identificada.
Do insight ao impacto: o método RAMP
RAMP (Reveal, Architect, Mobilize, Prove) é a metodologia que criamos para diminuir a distância entre a capacidade de IA e o impacto na receita. Ela é a espinha dorsal do ebook. Não é um programa de uso pontual. Ele funciona em etapas, e cada uma delas potencializa a anterior. O ebook apresenta cada fase em detalhes: as perguntas de diagnóstico, o modelo de governança, o método de avaliação e os erros que cometemos ao longo do caminho.
Resultados obtidos
Ao longo de 18 meses, com a participação de mais de 6.000 colaboradores, cada versão lançada solucionou uma falha específica e identificada, e os resultados apareceram nos números:
Melhores taxas de conversão contribuindo para um crescimento de receita de cerca de 37% no ano na região de EMEA.1
Redução dos ciclos de vendas de 25% a 30% na região de EMEA, em seis meses.2
Liberação de 2.600 horas semanais para trabalho estratégico de alto valor.3
Aumento de 2,3x em reuniões agendadas em contas de alto potencial, com 38% menos custos de marketing.4
92% dos profissionais de marketing afirmam que a IA possibilita um trabalho antes considerado impossível. 5
Nota-se o mesmo padrão para os clientes que desenvolvem soluções na plataforma Snowflake.
"Agora, toda interação em campo é orientada por uma visão completa e em tempo real do cliente, dando ao trabalho de atendimento uma precisão em escala."
Shriram Vijayakumar
Head of Business Solutions , Commercial & Launch Strategy, Novartis International
"Por mês, nossas equipes de vendas dedicavam milhares de horas em pesquisa manual, produção de relatórios e análise de pipelines. Com o AI Sales Cockpit, a automação de marketing do ciclo de vida e a BI com agentes desenvolvidas no Snowflake, é possível gerar os relatórios de insights 96% mais rápido, distribuir as campanhas de forma automática e os representantes recebem informações em tempo real sem precisar solicitar. Isso se traduz em uma economia de mais de 2.000 horas mensais na área de vendas e US$ 1,4 milhão em capacidade de produção recuperada da equipe."
Trevor Hadley
VP of Enterprise Sales, Fin (Intercom)
Acesse o plano de ação
Acreditamos que a IA é a mudança mais revolucionária na forma como as equipes de GTM trabalham desde o CRM. As empresas que vão continuar tendo sucesso não serão as que têm os melhores modelos. Mas, aquelas que conseguirem conectar a IA aos momentos em que as decisões de receita são tomadas.
Em parceria com:
Faça agora o download do "Plano de ação dos líderes de GTM para a transformação com IA".
Acesse o guia estratégico RAMP completo, as perguntas de diagnóstico para cada fase e tudo o que você precisa para começar a gerar impacto real com IA.
1 Informe 10-Q da Snowflake, trimestre encerrado em 30 de abril de 2026. Fonte.
2 Setembro de 2025 a abril de 2026
3 Com base no tempo médio economizado por usuário por semana, multiplicado pelo número de usuários ativos após a implementação do assistente. Fonte.
4 A equipe de ABM da Snowflake conseguiu um aumento de 2,3x em reuniões agendadas, reduzindo os custos em 38% ao usar a IA da Snowflake para campanhas segmentadas e mensagens mais personalizadas. Fonte.
5 Com base em uma pesquisa interna da Snowflake realizada em junho de 2026. Fonte.
