Dal pilot AI alla pipeline: come Snowflake ha chiuso il gap tra vendite e marketing

Ogni CRO e CMO con cui parliamo ci pone la stessa domanda: abbiamo investito nell’AI, abbiamo pilot in corso, le persone la usano: perché allora non genera un ROI reale?

Oggi presentiamo “The GTM Leader’s Blueprint for AI Transformation” per rispondere a questa domanda. È il racconto completo di come i team vendite e marketing Snowflake generano impatto sui ricavi con l’AI lungo tutto il ciclo di vita del cliente, oltre al framework replicabile che ogni leader commerciale e di marketing può utilizzare per ottenere lo stesso risultato.

Anche noi ci siamo posti questa domanda. E quello che abbiamo scoperto ci ha sorpreso: il problema non era la tecnologia. Il problema era strutturale. Nelle aziende in cui conquistare un cliente richiede che vendite e marketing coinvolgano più buyer in un ciclo di vendita complesso, le due funzioni continuano a operare separatamente. Ottimizzano per obiettivi diversi, lavorano su dati separati e raccontano due versioni della stessa storia. L’AI ha reso questo gap molto più visibile, ma non lo ha chiuso da sola.

L'AI ci ha dato un sistema nervoso condiviso: un'unica fonte di verità da cui entrambe le funzioni ragionano, spostando la conversazione da ‘chi ha i numeri giusti’ a ‘cosa facciamo adesso’.”

Arrivarci richiede più di strumenti migliori. Significa ridisegnare il modo in cui i due team lavorano davvero insieme: i processi che li collegano, la data foundation che li sottende, il modo in cui si misura il successo e la cultura che determina se l’adozione è reale o solo di facciata.

Lo abbiamo imparato sul campo: osservando cosa ha funzionato, cosa no e dove abbiamo dovuto rivedere il nostro approccio. “The GTM Leader’s Blueprint” trasforma queste lezioni nel framework completo che consegneremmo a qualsiasi leader pronto a guidare la stessa trasformazione.

Il problema non è l’adozione dell’AI, ma dove si perde il fatturato

Ma la maggior parte delle organizzazioni di marketing e commerciali non fa altro che svolgere più rapidamente una serie di attività che non influiscono di fatto sul fatturato. Il marketing produce contenuti più velocemente. Le vendite riassumono le chiamate in modo più efficiente. Tutti si sentono più produttivi. Ma la velocità su task isolati diventa pipeline solo quando questi task fanno parte di un workflow connesso end‑to‑end, e la maggior parte delle organizzazioni non ha ancora costruito questo workflow.

L’intelligence necessaria per generare impatto sul fatturato esiste già all’interno della tua organizzazione. È presente in ogni touchpoint di campagna, in ogni trascrizione di chiamata, in ogni ticket di supporto e in ogni segnale di prodotto. Il problema non è che il segnale manchi. Ma queste informazioni non confluiscono in un quadro unitario. Le vendite non sanno cosa ha visto il marketing. Il marketing non sa cosa hanno sentito le vendite. E quando qualcuno riesce a ricomporre il quadro manualmente, il momento giusto per agire è già passato.

Quando abbiamo mappato dove questo costa davvero fatturato, sono emerse quattro perdite: la perdita silenziosa, la perdita nel passaggio di consegne, la perdita da value gap e la perdita di velocità. Ciascuna è specifica, misurabile e risolvibile. L’ebook ti mostra esattamente come.

Un nuovo modello operativo, non un rollout di strumenti

Prima di toccare un solo strumento, devi creare le condizioni umane che rendono reale la trasformazione. Ogni iniziativa AI ha quattro dimensioni (persone, processo, tecnologia e valori) e l’AI le rende profondamente interdipendenti. Non puoi più trasformarne una in isolamento: devono muoversi tutte insieme.

La dimensione in cui la maggior parte delle organizzazioni investe meno è quella dei valori. Una trasformazione reale chiede alle persone di disimparare workflow che hanno impiegato anni a padroneggiare e di entrare in una vera incertezza. Questo accade solo in un ambiente basato su empatia e fiducia. 

I leader devono riconoscere questo disagio, creare spazio per le domande e dimostrare che non avere tutte le risposte fa parte del processo.

Da qui nasce la fiducia tra i team, così come la sicurezza nei dati condivisi da cui entrambe le funzioni ora ragionano insieme. Il terzo valore è non negoziabile: l’AI responsabile. Ogni output realizzato con l’assistenza dell’AI ha una persona responsabile identificata.

Dall’insight all’azione: il framework RAMP

RAMP (Reveal, Architect, Mobilize, Prove) è la metodologia che abbiamo creato per colmare il gap tra le capacità dell’AI e l’impatto sul fatturato, ed è la spina dorsale dell’ebook. Non è un programma una tantum. Funziona in cicli, in cui ogni loop si somma al precedente. L’ebook ti guida attraverso ogni fase: le domande diagnostiche, il modello di governance, l’approccio alla misurazione e gli errori commessi lungo il percorso.

I risultati ottenuti

In 18 mesi, su oltre 6000 dipendenti, ogni sviluppo rilasciato ha chiuso una perdita specifica e identificata, e i risultati si sono visti nei numeri:

• Il miglioramento del tasso di chiusura ha contribuito a una crescita del fatturato anno su anno di circa il 37% in EMEA.¹

• I cicli di vendita si sono ridotti del 25-30% in EMEA in sei mesi.²

• 2600 ore liberate ogni settimana per attività strategiche di alto valore.³

• Aumento di 2,3 volte dei meeting fissati con account ad alto potenziale, con una spesa marketing inferiore del 38%.⁴

• Il 92% dei marketer afferma che l’AI rende possibili attività prima irrealizzabili. ⁵
  
  

Lo stesso schema vale per i clienti che costruiscono su Snowflake.

Scarica il blueprint

Crediamo che l’AI rappresenti il cambiamento più significativo nel modo di operare dei team vendite e marketing da quando esiste il CRM. Avincere non saranno le aziende con i modelli migliori. Saranno quelle che sapranno integrare l’AI nei momenti decisionali sul fatturato.

In collaborazione con:

Scarica subito l’AI blueprint Snowflake “Trasformare vendite e marketing con l’AI”. 

Ottieni il playbook RAMP completo, le domande diagnostiche per ogni fase e tutto ciò che serve per iniziare a generare un impatto reale con l’AI.

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_{¹ Modulo 10-Q Snowflake, trimestre concluso il 30 aprile 2026. Fonte.}

_{²  Settembre 2025-aprile 2026}

_{³ Basato sul tempo medio risparmiato per utente a settimana, moltiplicato per gli utenti attivi dopo il rollout dell’assistente. Fonte.}

_{⁴ Il team ABM Snowflake ha ottenuto un aumento di 2,3 volte dei meeting fissati e ridotto la spesa del 38% utilizzando Snowflake AI per campagne mirate e messaggi più personalizzati. Fonte.}

_{⁵ Basato su un sondaggio interno Snowflake di giugno 2026. Fonte.}