De proyectos piloto de IA al pipeline: cómo los equipos de ventas y marketing de Snowflake cerraron la brecha

Todos los Chief Revenue Officers (CRO) y Chief Marketing Officers (CMO) con los que hablamos se hacen la misma pregunta: hemos invertido en inteligencia artificial (IA), tenemos proyectos piloto en marcha y la gente la está utilizando; entonces, ¿por qué no genera un retorno real de la inversión?

Hoy publicamos la “Guía para líderes de ventas y marketing: de la transformación con IA al impacto en los ingresos” para responder a esa pregunta. Es el relato completo de cómo nuestros equipos de ventas y marketing de Snowflake utilizan la IA para generar un impacto en los ingresos a lo largo del ciclo de vida del cliente; asimismo presentamos el marco reproducible que cualquier líder de comercialización (GTM) puede utilizar para conseguir lo mismo.

Nosotros también nos planteamos esa pregunta. Y lo que descubrimos nos sorprendió: el problema no era la tecnología. El problema era estructural. En empresas donde ganar un cliente exige que ventas y marketing interactúen con varios compradores a lo largo de un ciclo de ventas complejo, ambas áreas siguen operando de forma aislada. Optimizan su actividad en función de objetivos distintos, trabajan con datos diferentes y cuentan dos versiones de la misma historia. La IA hizo que esa brecha fuera mucho más visible, pero no la cerró por sí sola.

Lo que la IA nos aportó fue un sistema nervioso común: una fuente de verdad en la que ambas áreas basan sus razonamientos, de modo que la conversación deja de girar en torno a quién tiene las cifras correctas y pasa a centrarse en qué vamos a hacer al respecto.

Llegar a ese punto requiere algo más que mejores herramientas. Implica rediseñar cómo trabajan juntos ambos equipos en la práctica: los procesos que los conectan, el fundamento de datos que los sustenta, la forma de medir el éxito y la cultura que determina si la adopción es real o solo aparente.

Lo aprendimos al ponerlo en práctica nosotros mismos y ver qué funcionaba, qué no y dónde teníamos que replantearnos nuestro enfoque. La “Guía para líderes de ventas y marketing” convierte esas lecciones en el marco completo que pondríamos en manos de cualquier líder dispuesto a impulsar la misma transformación.

El problema no es la adopción de la IA, sino por dónde se pierden ingresos

La mayoría de los equipos de GTM (B2B) están agilizando tareas que no repercuten en los ingresos. Marketing produce contenido con mayor rapidez. Ventas resume las llamadas de forma más eficiente. Todo el mundo siente que es más productivo. Sin embargo, las mejoras de velocidad en tareas aisladas solo se convierten en resultados sostenidos cuando esas tareas forman parte de un flujo de trabajo conectado de principio a fin, y la mayoría de las organizaciones aún no lo han creado.

La información necesaria para generar un impacto en los ingresos ya existe en tu organización. Está presente en cada interacción de una campaña, cada transcripción de una llamada, cada incidencia de soporte y cada señal de producto. El problema no es que falten señales. El problema es que toda esa información no llega de forma conjunta. Ventas no sabe lo que ha visto marketing. Marketing no sabe qué ha oído ventas. Y, cuando alguien reúne toda esa información manualmente, la oportunidad de actuar ya ha pasado.

Cuando identificamos dónde se traducía esto en pérdidas reales de ingresos, detectamos cuatro fugas: la fuga silenciosa, la fuga en el traspaso, la fuga de valor y la fuga de velocidad. Cada una es específica, medible y subsanable. En este ebook, se muestra exactamente cómo solucionarlas.

Un nuevo modelo operativo, no un despliegue de herramientas

Antes de utilizar una sola herramienta, debes establecer las condiciones humanas necesarias para que la transformación sea real. Toda iniciativa de IA tiene cuatro dimensiones —personas, procesos, tecnología y valores—, y la IA hace que sean profundamente interdependientes. No puedes transformar una de forma aislada: las cuatro deben avanzar juntas.

La dimensión en la que menos invierten la mayoría de las organizaciones es la de los valores. Una transformación real exige que las personas abandonen procesos de trabajo que llevan años dominando y se adentren en una incertidumbre genuina. Eso solo sucede en un entorno basado en la empatía y la confianza. 

Los líderes deben reconocer este malestar, dar cabida a las preguntas y demostrar que no tener todas las respuestas forma parte del proceso.

De ahí surge la confianza entre los equipos, así como la confianza en los datos compartidos en los que ambas áreas basan ahora sus razonamientos de forma conjunta. El tercer valor no es negociable: una IA responsable. Cada resultado generado con ayuda de la IA tiene asignada una persona responsable.

Del conocimiento al impacto: el marco RAMP

RAMP (revelar, articular, movilizar, probar) es la metodología que desarrollamos para cerrar la brecha entre las capacidades de la IA y el impacto en los ingresos, y constituye la columna vertebral del ebook. No es un programa puntual. Funciona por ciclos y cada uno amplifica lo conseguido en el anterior. El ebook te guía por cada fase: las preguntas de diagnóstico, el modelo de gobernanza, el enfoque de medición y los errores que cometimos por el camino.

Los resultados

Durante 18 meses y entre más de 6000 empleados, cada desarrollo que lanzamos cerró una fuga específica e identificada, y los resultados se reflejaron en las cifras:

• La mejora de las tasas de éxito contribuyó a un crecimiento interanual de los ingresos de aproximadamente un 37 % en Europa, Oriente Medio y África (EMEA).¹

• Los ciclos de ventas se acortaron entre un 25 y un 30 % en EMEA en un plazo de seis meses.²

• Se liberaron 2600 horas a la semana para tareas estratégicas de gran valor.³

• Las reuniones concertadas aumentaron 2,3 veces en cuentas de alto potencial, con un 38 % menos de gasto en marketing.⁴

• El 92 % de los profesionales del marketing afirma que la IA permite realizar tareas que antes eran imposibles. ⁵
  
  

El mismo patrón se observa entre los clientes que desarrollan soluciones en Snowflake.

Cómo obtener la guía

Creemos que la IA representa el cambio más importante en la forma de trabajar de los equipos de GTM desde la llegada del CRM. Pero las empresas que triunfen no serán las que tengan los mejores modelos. Serán las que conectaron la IA con los momentos en los que se toman decisiones sobre los ingresos.

En colaboración con:

Descarga ahora la “Guía para líderes de ventas y marketing: de la transformación con IA al impacto en los ingresos”. 

Obtén el plan de actuación de RAMP completo, las preguntas de diagnóstico de cada fase y todo lo que necesitas para empezar a generar un impacto real con la IA.

Descargar ahora →

_{¹ Informe 10-Q de Snowflake correspondiente al trimestre finalizado el 30 de abril de 2026. Fuente.}

_{²  De septiembre de 2025 a abril de 2026}

_{³ Cálculo basado en el tiempo medio ahorrado por usuario cada semana, multiplicado por el número de usuarios activos tras implantar el asistente. Fuente.}

_{⁴ El equipo de ABM de Snowflake multiplicó por 2,3 las reuniones concertadas y redujo el gasto un 38 % gracias al uso de Snowflake AI en campañas dirigidas y mensajes más personalizados. Fuente.}

_{⁵ Según la encuesta interna de Snowflake de junio de 2026. Fuente.}