Dagli esperimenti con l’AI all’impatto sulle vendite: le sessioni di Expedition 2026 per i revenue leader

La maggior parte delle organizzazioni di vendita ha già avviato un progetto pilota di AI e molte hanno visto un’iniziativa promettente arenarsi una volta arrivata sul campo. Per i sales leader, ora la domanda è come fare in modo che l’AI attecchisca davvero.

Nel Day 2 di Expedition 2026, i leader che guidano i revenue team di Snowflake, Canva e OpenAI hanno raccontato cosa hanno cambiato per portare l’AI dalla fase sperimentale alla vendita di ogni giorno. Le loro risposte hanno meno a che fare con i modelli e più con il modo in cui i team di vendita sono organizzati, con come sono definiti i dati dei clienti e con come stanno cambiando gli stessi buyer.

Se non hai potuto partecipare a Expedition, o se c’eri e vuoi un piccolo ripasso, ecco sette sessioni che chief revenue officer, sales leader e responsabili RevOps troveranno utili e rilevanti. Puoi anche consultare l’intera agenda dedicata ai finance leader per altre sessioni strategiche e tecniche sull’integrazione dell’AI nei workflow del tuo team.

Scalare l’AI nelle vendite dipende da decisioni che spettano alla leadership commerciale: quali problemi risolvere per primi, chi è responsabile del risultato e come deve cambiare il lavoro quotidiano dei venditori. Queste tre sessioni affrontano quelle domande in modo diretto.

Questa sessione keynote è un buon punto di partenza perché inquadra l’adozione dell’AI come una decisione di modello operativo che i leader di vendite e marketing prendono insieme. Jon Beaulier, Chief Revenue Officer di Snowflake, e Denise Persson, Chief Marketing Officer, descrivono come team, dati di business condivisi e responsabilità chiare si combinino per mettere l’AI al lavoro in tutta l’organizzazione commerciale. Mostrano come Snowflake CoWork risponde live a domande di business e condividono ciò che i team Snowflake hanno imparato su adozione e misurazione dei risultati. Rob Giglio, Chief Customer Officer di Canva, aggiunge la sua prospettiva sulla guida dei team a contatto con i clienti e sul collegamento tra marketing e vendite.

Guarda “Setting Up an AI-First Sales and Marketing Operating Model” on demand.

L’AI può migliorare la produttività dei venditori, la velocità delle trattative e la copertura degli account, ma molte organizzazioni fanno fatica ad andare oltre il progetto pilota. Sait Izmit, Director of Product Management di Snowflake, spiega che gli ostacoli sono di solito dati frammentati, troppi strumenti, ownership poco chiara e workflow costruiti attorno ai silos esistenti. Il suo playbook spiega come scegliere i problemi di business che vale la pena risolvere, rafforzare la data foundation, governare la user experience e guidare il cambiamento necessario perché l’AI attecchisca. I sales leader la troveranno una checklist utile per valutare le iniziative già presenti nella loro roadmap.

Guarda “Beyond the Pilot: A Sales Leader’s Playbook for AI Transformation” on demand.

Snowflake ha creato Raven, il suo assistente GTM, per dare agli account team risposte affidabili su dati e conoscenza di vendita, così da poter dedicare più tempo ai clienti. In questa sessione, Sait Izmit mostra come i venditori Snowflake usano Raven per far emergere insight e svolgere analisi strategiche, e come le azioni agentiche aiutano nei workflow di routine. I sales leader riceveranno da Izmit un resoconto sincero di ciò che è servito per guadagnare la fiducia dei venditori, compresa l’attenzione alla qualità delle risposte, oltre a come l’assistente si è ampliato dopo il lancio e come i feedback hanno plasmato il processo iterativo.

Guarda “Customer Zero: How Snowflake Empowered Sellers with 360 Sales Intelligence” on demand.

Quando gli agenti AI iniziano a rispondere a domande su pipeline, bookings o attribuzione, ogni definizione incoerente finisce davanti a chi prende le decisioni. Queste due sessioni si concentrano sulla creazione di dati e contesto condivisi che aiutano gli agenti AI a produrre output su cui vendite, marketing e RevOps possono contare.

Marketing, vendite e RevOps usano spesso le stesse parole con significati diversi, e i team tendono a conviverci, fino a quando gli agenti AI non iniziano a fornire risposte basate su quelle definizioni incoerenti. Florian Delval, Principal Product Marketing for AI and Marketing di Snowflake, spiega come una data foundation di dati governati, insieme al contesto di business che definisce il significato di ogni numero, aiuti a dare la stessa risposta ai team di tutta l’organizzazione. Spiega anche chi dovrebbe essere responsabile della data foundation e come governarla. I VP RevOps e i responsabili delle GTM operations troveranno questa sessione particolarmente rilevante nel decidere dove collocare la responsabilità delle definizioni di revenue.

Guarda “One Source of Truth for Marketing, Sales, and RevOps: The Data and Context Behind Every Answer” on demand.

Molte dashboard di attribuzione assegnano ai canali il merito di ricavi che si sarebbero concretizzati comunque. Myles Younger, Chief Growth Officer di U of Digital, e Matthew Castino, Marketing Measurement Science Lead di Canva, spiegano come Canva ha sostituito i report di attribuzione statici con esperimenti holdout e un modello di misurazione unificato costruito su Snowflake. Anche se la sessione è pensata per i marketer, è utile anche per i revenue leader, perché una visione affidabile di ciò che alimenta la pipeline dà a vendite e marketing una base comune per pianificazione, forecast e discussioni di budget.

Guarda “Real Marketing ROI: How Canva Measures What Actually Drives Growth” on demand.

L’AI sta cambiando il modo in cui i clienti si informano, confrontano e scelgono i vendor. I venditori devono tenere conto di questi nuovi comportamenti e adeguare i propri playbook, e il proprio uso dell’AI, di conseguenza. Queste due sessioni analizzano cosa significa per il modo in cui i revenue team coinvolgono i buyer e scalano gli agenti AI in modo responsabile.

Colin Fleming, CMO, Business di OpenAI, si unisce a Denise Persson, CMO di Snowflake, per parlare di un processo di acquisto in cui gli agenti AI leggono i contenuti dei vendor, sintetizzano le opzioni e restringono il campo molto prima che una persona visiti un sito web o parli con un venditore. Esplorano come cambia la relazione con il cliente quando sia il buyer sia il venditore si presentano con i propri agenti AI, e come marketing e vendite stiano evolvendo in un sistema di crescita always-on che dà priorità alle opportunità di maggior valore. I CRO che stanno pianificando i modelli di copertura e le sales motion dei prossimi anni troveranno in questa conversazione un utile sguardo al futuro.

Guarda “When Your Next Customer Is an Agent: The Road Ahead for AI in Enterprise Marketing and Sales” on demand.

L’enterprise AI sta passando dalla semplice accelerazione delle attività ad agenti AI a lunga esecuzione che eseguono workflow complessi. Pavan Pothukuchi, Director of Product Management di Snowflake, illustra gli ostacoli che rallentano quegli agenti AI su larga scala, tra cui la mancanza di contesto di business, una governance debole, i costi in aumento e gli ecosistemi frammentati, e come la piattaforma Snowflake li affronta. I revenue leader che stanno valutando agenti AI per le vendite avranno un quadro chiaro di cosa chiedere ai propri technology partner prima di portare gli agenti AI sul campo.

Guarda “State of Enterprise AI: Scaling the Next Frontier of Agents” on demand.

Definire una strategia per workflow di vendita e revenue AI-first è il punto di partenza; sviluppare gli agenti AI e gli strumenti di AI è il passo successivo. Il Builders track dedicato al GTM del Day 2 di Expedition ha mostrato a data engineer, analytics engineer e revenue architect che supportano il team Finance come sviluppare queste capacità su Snowflake, con codice live e demo. Ecco alcune sessioni da condividere con i tuoi colleghi di RevOps e del team dati GTM.

• Build One Source of Truth for Sales and Marketing Teams mostra come modellare definizioni di revenue condivise con le semantic view.
• Build a Governed Sales Agent with Snowflake CoCo illustra passo dopo passo come sviluppare un agente AI per le vendite che rispetta le policy di accesso ai dati.
• Campaign Planning, Simplified: Build It with CoCo, Ask It with CoWork è un lab pratico di 60 minuti in cui builder e utenti di business possono percorrere il processo che trasforma dati di marketing frammentati in una data foundation AI-ready su cui l’intero team può eseguire query usando Snowflake CoCo, Semantic Views e Cortex Agent.

I revenue leader presenti a Expedition 2026 hanno concordato su un punto di partenza pratico: scegli un workflow di vendita che oggi consuma troppo tempo, poi allinea vendite, marketing e RevOps sui dati che lo alimentano e misura il risultato. Guarda queste sessioni on demand con il tuo team RevOps e la tua leadership di vendita, poi parla con il tuo account team Snowflake per definire il perimetro di un progetto pilota sui tuoi dati.