새로운 파트너 플레이북: Snowflake Cortex AI 시대의 구축 전략

고객은 이제 여러분이 서비스 기업인지 제품 기업인지 묻지 않습니다. 고객이 알고 싶은 것은 어떤 방식으로 비즈니스 가치를 제공할 것인가입니다.

2026년, 모든 Snowflake 파트너가 답해야 할 다소 불편한 질문이 있습니다. 고객이 반나절 만에 심층 리서치를 통해 전략을 수립하고, AI 에이전트를 만들거나 애플리케이션까지 개발할 수 있는 시대에, 여러분만의 차별화된 가치는 무엇입니까? 고객은 그 어느 때보다 많은 도구를 손쉽게 활용할 수 있게 되었습니다. 하지만 이는 파트너 비즈니스에 대한 위협이 아니라, 진정으로 차별화된 가치를 가려내는 기준입니다. 오히려 지금이야말로 차별화된 고부가가치 성과를 제공할 수 있는 기회가 그 어느 때보다 커졌습니다.

그동안 경계는 명확했습니다. 서비스 파트너는 인력을 제공했고, 소프트웨어 파트너는 제품을 제공했습니다. 하지만 AI는 새로운 아키텍처인 소프트웨어-서비스 하이브리드를 통해 “직접 구축”과 “구매”의 경계를 허물고 있습니다.

오해하지 마세요. 이 변화는 정체성의 위기가 아닙니다. 오히려 Snowflake 생태계에 찾아온 가장 큰 기회입니다.

경계가 흐려진 곳이 새로운 성장의 영역

고객은 문제가 어떤 방식으로 해결되는지에 더 이상 집착하지 않습니다. 고객에게 필요한 것은 플랫폼과 실행 엔진입니다. 이 변화를 인식한 파트너들은 이미 운영 방식에서 의미 있는 진화를 시작했습니다.

• 서비스 파트너는 구축자로 변모하고 있으며, 축적된 최적화 방법론을 반복 가능한 프레임워크로 패키지화하고 있습니다.

• 데이터 클라우드 제품 파트너(DCP)는 구현 역량을 강화하면서, 고객별 규제 및 워크플로우 컨텍스트를 반영한 산업별 AI 애플리케이션을 배포하고 있습니다.

새로운 파트너의 모습은 바로 이 둘의 경계가 만나는 회색 지대에 존재합니다. 즉, 즉, 제품적 사고(Product Thinking)를 바탕으로 반복 활용 가능한 AI 기반 비즈니스 역량을 만들고, 서비스적 사고(Service Thinking)를 바탕으로 고객 환경에 맞게 맞춤형으로 구현하는 것입니다.

여기서 중요한 점이 있습니다. AI 도구는 아이디어를 실제 프로토타입으로 구현하는 시간을 획기적으로 단축합니다. 이제 개념 증명(PoC)은 몇 달이 아니라 며칠이면 가능합니다. 하지만 실제 운영 환경에 배포할 수 있는 수준의 시스템을 만드는 일은 여전히 다릅니다. 즉 시스템 안정화(Hardening), 보안 검토, 통합 테스트, 변경 관리, 규제 승인과 같은 과정은 고객 환경에 대한 깊은 이해와 다양한 전문가의 협업이 필요합니다. 이것이 바로 소프트웨어-서비스 하이브리드 패러다임입니다. 프로토타입은 가치를 입증하고, 파트너는 성과를 실현합니다. 검증은 빠르게, 운영은 치밀하게. 이것이 새로운 방식입니다.

기존의 낡은 분류 체계는 잊어야 합니다. 정말 중요한 질문은 따로 있습니다. 어떤 문제를 대규모로 해결할 수 있는가? 전문성을 필요할 때 바로 활용할 수 있는 상황별 인사이트로 얼마나 효과적으로 패키지화할 수 있는가? 그리고 실제 현장 투입이 필요한 시점은 언제인가? 이것은 철학적 질문이 아니라 새로운 비즈니스 모델입니다.

서비스 파트너가 지금 변화해야 하는 이유

AI는 고객이 서비스를 구매할 때 모호함을 더 이상 용납하지 않게 만들었습니다. 고객은 실제로 동작하는 데이터 파이프라인, 운영 중인 AI 에이전트, 완전히 자동화된 워크플로우와 같은 구체적인 산출물을 기대합니다. 이는 일시적 트렌드가 아니라 새로운 기준입니다.

전통적인 서비스 파트너에게 성과 기반 계약은 대부분 수익성을 떨어뜨렸습니다. 모든 업무를 사람이 직접 수행해야 했기 때문입니다. 하지만 Snowflake 플랫폼에 직접 내장된 AI 기반 개발 도구는 단위 경제성을 근본적으로 바꿉니다. 팀이 반복 패턴을 자동화하고, 코드를 실시간으로 생성 및 개선하며, 몇 주가 걸리던 작업을 며칠로 단축할 수 있다면 고정 금액 계약이 기존의 시간 및 투입 인력 기준 방식보다 훨씬 높은 수익성을 제공할 수 있습니다.

수치를 보면 명확합니다. 한 파트너사의 최고기술책임자(CTO)는 내부 데이터를 바탕으로 Snowflake CoCo가 비즈니스에 미친 영향을 이렇게 설명했습니다. “20일 동안 21,000건의 작업, 즉 600시간 분량의 업무를 완료했습니다. 이는 16주 분량에 해당하는 업무를 한 달도 채 안되는 기간으로 단축한 것입니다. 이전에는 방대한 조사, 시행착오, 디버깅이 필요했던 개발 과정이 이제는 AI 기반 반복 개선을 통해 자연스럽게 진행됩니다. 우리는 이러한 역량을 활용해 고객의 새로운 워크로드를 Snowflake로 훨씬 빠르게 이전하고 있습니다.” 이 정도의 레버리지가 있다면 성과 기반 계약은 더 이상 마진 리스크가 아니라 경쟁 우위가 됩니다.

아직도 레거시 가격 책정 모델에 의존하고 있다면, AI 기반 효율성이 열어 주는 수익 확대 기회를 놓치고 있는 것입니다.

누구나 구축할 수 있다면, 경쟁력은 어디에서 나오는가?

AI는 누구나 구축할 수 있는 시대를 열고 있습니다. 이제 누구나 코드를 생성하고, 에이전트를 만들며, 데이터 파이프라인 구축할 수 있습니다. 하지만 AI가 만들어낼 수 없는 것이 있습니다. 바로 파트너가 축적한 산업 전문성, 비즈니스 규칙, 고객 관계, 그리고 고객 데이터입니다. 

AI 시대의 진정한 파트너 가치 제안은 구축 능력이 아니라, 다른 누구도 갖지 못한 지식에 있습니다.

• 독점적인 산업 데이터 모델: 보험 청구가 실제로 어떻게 흘러가고, 임상시험 매칭이 실제로 어떻게 이루어지며, 공급망이 실제로 어디서 무너지는지를 코드화한 프레임워크

• 코드화된 비즈니스 규칙: 규제 로직, 예외 처리, 엣지 케이스 등 수년간의 현장 경험을 통해 축적된 업무 지식

• 고객별 맞춤형 컨텍스트: 특정 고객의 데이터 구조, 승인 프로세스, 규제 준수 요구 사항에 대한 이해

이러한 전문성을 MCP(Model Context Protocol) 서버를 통해 해당 전문 지식을 재사용 및 배포 가능한 기능으로 인코딩하면(예: “이 유형의 보험 청구를 심사해라”, “이 환자를 적합한 임상시험과 매칭하라”, “이 트랜잭션 패턴을 이상 거래로 표시하라”) 이는 단순히 원시 코드를 제공하는 것이 아니라, 전문가의 판단을 제공하는 것입니다. 그리고 검증되고 큐레이션된 데이터에 기반한 이러한 판단은 AI만으로는 결코 복제할 수 없습니다. 결국 경쟁에서 이기는 기업은 가장 빠르게 개발하는 기업이 아닙니다. 기업이 보유한 지식재산(IP)이 AI를 실제 비즈니스 컨텍스트에서 유용하게 만들 때 승리할 것입니다.

도메인 전문성이 새로운 제품이 되는 시대

지금이 과거의 모든 기술 주기와 구조적으로 다른 이유는 분명합니다. 이제 파트너의 도메인 전문성은 모든 AI 에이전트가 활용할 수 있는 조합 가능하고 재사용 가능한 역량으로 패키징될 수 있습니다.

산업별 데이터 모델과 비즈니스 규칙을 코드화하면 고객 비즈니스의 핵심에 이전보다 훨씬 더 가까이 다가갈 수 있습니다. 이러한 근접성은 수익화 과정에서 오랫동안 문제였던 가치 측정의 모호성을 해소합니다. 고객에게 입증된 직접적인 가치를 제공할수록, 가격 체계를 투명한 성과 기반(Value-Based) 과금 모델로 전환하기도 훨씬 쉬워집니다. 패키징된 역량은 고마진 제품이 되고, 고객별 구성은 서비스가 됩니다. 이는 프로젝트 경제성에서 제품 경제성으로의 전환을 의미하여, 여러분이 제공하는 비즈니스 가치와 직접 연결된 확장 가능한 수익 모델을 만들어냅니다.

가장 어려운 시장에서 승리하기

헬스케어, 금융, 제조, 공공 부문처럼 규제가 엄격한 산업은 거대한 역설에 직면해 있습니다. AI가 가장 절실하지만, 도입 장벽도 가장 높습니다. 데이터는 조직 외부로 반출할 수 없고 모델은 설명 가능해야 합니다. 모든 의사결정에는 데이터의 신뢰성과 무결성을 입증할 수 있는 감사 추적이 필요합니다.

한 파트너의 사례를 살펴보겠습니다. 이 파트너는 20년이 넘는 보험사(Payer)와 의료 서비스 제공기관(Provider) 운영 경험을 AI 에이전트에 체계적으로 반영해, 사전 승인, 의료 코딩, 보험금 청구 처리를 자동화하는 솔루션을 개발했습니다. 그리고 이를 Snowflake Native App으로 제공했습니다. 

이 아키텍처 덕분에 보호 대상 건강 정보(PHI)는 고객 환경 내부에서만 처리되며, 외부 시스템으로 데이터를 전송할 필요가 없습니다. 이들의 진정한 경쟁력은 에이전트의 모든 의사결정에 내재된 수십 년의 깊은 헬스케어 운영 경험과 정교하게 큐레이션된 엔터프라이즈 컨텍스트에 있습니다. 산업별 맥락을 이해하지 못하는 범용 AI 모델과 달리, 이 에이전트는 복잡한 의료 청구 코드, 규제 변화, 보험사의 업무 방식에 대해서까지 네이티브 이해를 갖추고 있습니다. 

또한솔루션에 구현하는 모든 규제 요건은 그 자체가 경쟁 진입 장벽이 됩니다. 오랜 시간 전문성을 축적하지 않은 경쟁사는 이를 쉽게 따라올 수 없습니다. 지금부터 거버넌스와 감사 요건을 충족하는 산업 특화 AI 솔루션을 구축한다면, 앞으로는 경쟁사가 따라야 할 기준을 여러분이 직접 만들어가게 될 것입니다.

함께 구축하는 방식의 변화

AI가 가져올 기회의 규모는 새로운 형태의 협업을 요구합니다. Snowflake는 기존의 구축 지원이나 재판매 중심의 파트너십을 넘어, 모든 산업의 AI 중심 미래를 파트너와 함께 공동으로 만들어가는(Co-build) 방향으로 나아가고 있습니다.

이를 뒷받침하기 위해 Snowflake는 시장 진출(GTM) 인프라를 발전시켜, 파트너 IP와 Snowflake 필드 조직을 직접 연결하는 궁극의 유통 엔진을 제공하고자 합니다. 이를 위해 공동 수요 창출, 타깃형 공동 판매 활동, 강화된 Snowflake Marketplace 가시성에 대규모로 투자하고 있습니다. 파트너가 도메인 전문성을 반복 가능한 AI 솔루션으로 패키지화하면, Snowflake 영업팀은 해당 솔루션을 고객 제안에 적극 포함하도록 동기를 부여받습니다. 그 결과 파트너는 새로운 엔터프라이즈 고객과의 접점을 확보하고, 고부가가치 구축과 통합 프로젝트를 직접 수행할 수 있는 기회를 얻게 됩니다.

Snowflake는 파트너의 지식재산(IP)이 고객의 AI 도입과 활용 과정에서 핵심적인 역할을 하기를 바랍니다. 이는 고객의 신뢰와 깊이 있는 도메인 전문성은 어떤 기술 공급업체도 대신할 수 없는 파트너만의 경쟁력이라고 믿기 때문입니다. 

AI 시대는 파트너의 기회를 줄이는 것이 아니라, 진화할 준비가 된 파트너에게 그 기회를 더욱 크게 확대합니다.

그 어느 때보다 커진 기회

최근 실적 발표에서 확인할 수 있듯이, Snowflake는 현재 Global 2000 기업 813곳을 포함해 약 14,000곳의 고객을 보유하고 있습니다. 특히 주목할 점은 이 가운데 13,600곳 이상의 고객이 이미 Snowflake AI 기능을 사용하고 있다는 것입니다. Snowflake CoWork를 사용하는 계정 수는 전 분기 대비 두 배 이상 증가했으며, Snowflake CoCo 역시 이미 7,100개가 넘는 계정에서 사용되고 있습니다. 이러한 혁신은 Snowflake 역사상 분기 기준 제품 매출 증가액이 가장 크게 늘어나는 성과로 이어졌습니다. Snowflake는 앞으로도 지속적인 성장을 이어가는 동시에 Snowflake Partner Network(SPN)가 함께 성장하고, 더 큰 성공을 거둘 수 있도록 적극적으로 지원하는 데 집중하고 있습니다.

이 시대를 주도하고 싶다면 시장이 안정되기를 기다리지 마십시오. 지금 바로 시작하세요. 여러분의 전문성을 체계화하고 판단력과 노하우를 재사용 가능한 형태로 패키지화하며, 그 가치가 입증되는 성과를 만들어낸 뒤, 이를 확장해 나가세요.

여러분이 만들어가는 혁신의 흐름은 앞으로도 Snowflake와 파트너 모두의 성장을 이끄는 강력한 원동력이 될 것입니다.

개념 검증(PoC)을 넘어 실제 프로덕션급 AI 솔루션으로 전환을 앞당기고, 도메인 전문성을 재사용 가능한 에이전트 역량으로 구현하며, 딜리버리의 단위 경제성을 근본적으로 바꿀 준비가 되었다면 CoCo CLI와 SPN Learn의 Cortex Code: An Agentic Revolution for Partners 과정을 통해 시작해 보시기 바랍니다.