참고: 이 내용은 2022. 1. 12에 게시된 컨텐츠(Automating Customer Touchpoints with Snowflake, Hightouch, and dbt Cloud)에서 번역되었습니다.

특정 회사에 수백 개의 SaaS 제품이 있는 경우 공급업체와의 관계를 관리하고 계약을 협상하는 것은 점점 더 어려워지며 더 오랜 시간을 요하게 됩니다. Vendr는 이해관계자가 중앙 집중화된 플랫폼에서 다양한 소프트웨어 공급업체와의 관계와 계약을 쉽게 처리할 수 있는 SaaS 구매 플랫폼을 만들어 이 전체 프로세스를 완전히 바꾸었습니다. Vendr는 또한 새로운 구매 정보를 제공하는 데 도움을 주는 인기 도구 및 향후 기술에 대한 편견 없는 통찰을 제공합니다.

Vendr는 Executive Buyers라는 SaaS 전문가와 수천 건의 거래에서 얻은 통찰력을 통해 기업들이 지난 2년 동안 총 1억 달러를 절약할 수 있도록 도왔습니다. Vendr는 모든 고객이 연간 비용보다 더 많은 돈을 절약할 수 있도록 보장하며 더 중요하게는 모든 고객이 구매 또는 갱신하는 동안 주고받는 협상에 일반적으로 낭비하는 시간과 스트레스를 줄여 줍니다. 결과적으로 기업은 소프트웨어를 구매하는 데가 아닌, 비즈니스 성과에 집중하는 데 쓸 더 많은 시간과 리소스를 갖게 됩니다.

과제: 확장성 개선, 판매 자동화 및 마케팅 프로세스 개선

COVID-19 기간 동안 SaaS 회사가 급격하게 확산되면서 Vendr는 1년도 채 되지 않아 직원이 30명에서 180명 이상으로 늘어나는 급속한 성장을 경험했습니다. 이러한 급속한 확장으로 Vendr는 자사의 기술 스택이 이러한 가속을 유지할 수 없다는 사실을 알게 되었습니다. Vendr의 기술 스택은 상대적으로 초기 단계에 있으며, 임시 PostgresSQL 데이터 웨어하우스, dbt Core 및 비즈니스 인텔리전스를 위한 자체 호스팅 Metabase 인스턴스로 구성돼 있습니다. 따라서 Vendr는 다양한 사용 사례를 지원하기 위해 쉽게 확장할 수 있는 솔루션으로 기술 스택의 미래 경쟁력을 확보하길 원했습니다.

게다가 거래를 효과적으로 중개하기 위해 Vendr는 판매자와 구매자 양쪽과 소통해야 합니다. 이를 위해서는 고객 성공(Customer Success) 팀이 여러 번 연락하여 구매자와 판매자 모두가 거래를 성사시키는 데 필요한 적절한 조치를 취하고 있는지 확인해야 하는데, 이에는 매우 시간이 많이 소요됩니다. 이 회사는 각 거래의 단계를 추적하기 위한 중앙 데이터 저장소와 고객 성공 팀의 시간을 절약하기 위해 이 프로세스를 자동화할 방법이 필요했습니다.

“무언가가 수천 번 수행된 경우 그 바퀴를 재발명해야 할 이유가 있겠습니까? 피할 수만 있다면 저는 우리 팀의 누구도 이전에 했던 일을 하지 않으면 좋겠습니다. Hightouch, Snowflake 및 dbt 덕분에 제 업무는 훨씬 쉬워졌습니다.”

—Erik Edelmann, 선임 분석 엔지니어링 관리자

솔루션: 활성화를 위한 데이터 중앙 집중화, 변환 및 민주화
이를 염두에 두고 Vendr의 데이터 팀은 중앙 집중화된 데이터 플랫폼으로 Snowflake on AWS, 데이터 모델링 및 변환을 위한 dbt Cloud 그리고 Reverse ETL을 위한 Hightouch로 전환했습니다.

Vendr의 데이터 전략 중추로서의 Snowflake

Snowflake를 구현하는 것은 Vendr의 기술 스택을 재설계하는 데 있어 첫 번째 단계였습니다. Snowflake를 사용하여 Vendr는 비즈니스 요구 사항을 충족하고 많은 사용자를 지원하기 위해 쉽게 규모를 확장 또는 축소할 수 있습니다.


Vendr가 Snowflake를 선택한 데에는 여러 이유가 있지만, 가장 중요한 이유 중 하나는 동시성입니다. Snowflake의 멀티 클러스터 아키텍처를 통해 Vendr는 제어된 방식으로 동시성 시나리오를 우아하게 처리할 수 있습니다.

Snowflake는 또한 Vendr가 반정형 데이터로 작업하고 쉽게 확장 또는 축소할 수 있도록 합니다. 궁극적으로 Snowflake는 Vendr의 전체 데이터 조직의 중추 역할을 하여 조직 내의 모든 직원에게 권한을 부여합니다.

“우리는 동시성 문제에 직면할 것이라는 것을 알고 있었기 때문에 Snowflake 내의 자동 크기 조정은 우리의 Looker 사용자를 지원하는 데 있어 매우 중요합니다. Snowflake는 우리가 하는 모든 일에 힘을 실어줍니다. Snowflake를 사용하면, 그냥 잘 작동하기 때문에 아무것도 생각할 필요가 없습니다. 사용하기 쉽고 사용 사례와 과제가 발전하고 많아짐에 따라 Snowflake에 기대어 요구 사항을 충족할 수 있습니다.”

—Erik Edelmann, 선임 분석 엔지니어링 관리자

dbt Cloud 및 Snowflake로 데이터 모델링

Vendr는 Snowflake 위에 dbt Cloud를 사용하여 분석 목적으로 모든 데이터를 변환하고 모델링 합니다. Vendr는 Snowflake와 dbt Cloud를 함께 사용하여 CRM 객체(예: 회사)를 특정 제품 데이터 객체(예: 작업 공간)와 연결할 수 있습니다. Vendr는 또한 dbt를 사용해 Snowflake 위에 데이터 모델을 구축하여 특정 거래가 다양한 단계에서 얼마나 오래 정체되어 있었는지 보여줍니다.

또한 Vendr는 dbt를 사용하여 Snowflake 내에서 처리 작업을 예약, 관리 및 자동화합니다. dbt Cloud를 통해 Vendr는 지속적인 통합 프로덕션 코드 변경을 활용하고 다양한 프로세스를 표준화합니다.

Vendr는 또한 증분 dbt 모델을 사용하여 거래 위치와 거래를 성사시키기 위해 고객이 해야 하는 작업을 기반으로 자동화되고 개인화된 메시지를 생성합니다.

Hightouch로 dbt 모델 활성화

Snowflake와 dbt는 분석의 측면에서 Vendr의 모든 과제를 즉시 해결했지만 Snowflake에서 얻은 데이터 모델과 통찰력을 운영하는 데는 Hightouch가 개입합니다.

데이터 웨어하우스로 구동되는 자동화된 수명 주기 마케팅
Vendr는 Hightouch를 사용하여 맞춤형 메시지의 dbt 모델을 HubSpot에 직접 동기화할 수 있습니다. Hightouch의 dbt Cloud 통합을 사용하여 dbt 실행이 완료되는 즉시 메시지가 HubSpot에 동기화됩니다. 그런 다음 HubSpot의 워크플로가 활성화되어 구매자와 판매자에게 거래를 성사시키거나 계약을 갱신하기 위해 취해야 할 조치를 알리는 특정 이메일(dbt 모델의 메시지 사용)을 트리거 합니다. 이와 동일한 이메일이 거래가 성사된 후 고객이 고객 의견 설문조사를 작성하도록 유도하는 데에도 사용됩니다.


“Hightouch는 실제로 Snowflake의 범위를 확장합니다. 모든 사람이 BI 도구에서 작업을 수행하고 있는 것은 아니며 일부 직원은 CRM에서 작업을 수행하고 있기 때문에 Hightouch가 중요합니다.”

—Erik Edelmann, 선임 분석 엔지니어링 관리자

제품 사용 데이터를 기반으로 Slack 메시지 자동화
Vendr에는 각 고객과의 Slack 채널이 있으므로 이메일이 효과적이지 않은 경우 메시지를 에스컬레이션하여 Slack에서 바로 보낼 수 있습니다. Hightouch 전에는 이러한 메시지가 잘 갔는지 확인하기 위해 두 명이 매주 하루를 통째로 할애해야 했습니다.

이 외에도 Vendr는 고객이 25% 또는 $100,000 이상을 절약할 수 있도록 한 직원에게 크레딧을 제공하는 ‘Deal Success Bot’도 만들었습니다. 이는 모든 이가 고객 가치와 보다 투명한 SaaS 구매 프로세스에 맞춰 조정되도록 하기 때문에 전체 팀의 사기를 크게 북돋웁니다(아래 예 참조).




“Hightouch에서 동기화를 만드는 데는 테스트를 합쳐 1시간 정도밖에 걸리지 않습니다. 이러한 효율성 때문에 우리는 이제 Hightouch를 사용하여 전체 비즈니스에서 사용되는 여러 중요한 워크플로를 지원합니다.”

—Erik Edelmann, 선임 분석 엔지니어링 관리자

Snowflake로 재무 보고서 자동화
Hightouch를 사용하기 전, Vendr의 운영 책임자는 분기마다 Google 스프레드시트에서 다양한 재무제표에 대한 보고서를 작성하는 데 일주일 전체를 할애해야 했습니다. Hightouch를 사용하여 이 정보는 이제 Snowflake가 있는 중앙 집중식 데이터 플랫폼에서 스프레드시트로 바로 동기화된 다음 분석 및 Vendr 이사회로의 전달을 위해 시각화됩니다.

무엇보다도 Vendr는 Hightouch의 기본 Git 통합을 통한 버전 제어를 활용하여 모든 동기화 및 모델이 코드로 정의되고 백업되도록 합니다. 모든 동기화는 데이터 모델과 데이터가 변경될 때마다 쉽게 업데이트할 수 있습니다.

“데이터는 우리 비즈니스의 핵심입니다. 해당 데이터를 가져와 적시에 적절한 위치에 배치하는 것이 핵심이며 바로 그 부분에서 Snowflake, Hightouch 및 dbt가 도움이 됩니다.”

—Erik Edelmann, 선임 분석 엔지니어링 관리자

다음 단계

Vendr에서는 미래에 대한 큰 계획을 세워 뒀습니다. 고객이 현재의 SaaS 스택 및 SaaS 지출을 더 잘 이해할 수 있도록 돕기 위한 ‘제품으로서의 데이터’ 이니셔티브가 많이 예정되어 있습니다. Vendr는 고객이 SaaS 도구를 구매할 때 더 나은 선택을 할 수 있도록 제품 기능을 구축하고 제공하기 위해 협력을 수행할 것입니다. 팀은 SaaS 거래가 관리되고 간소화될 때 Vendr가 창출하는 가치를 공급업체가 인식할 수 있도록 지원함으로써 SaaS 구매자와 SaaS 판매자 간의 프로세스 격차를 메우기 위한 노력을 강화할 것입니다.

결과

  • Snowflake를 통해 Vendr는 무제한 동시 사용자를 지원하고 Hightouch 및 dbt와 같은 솔루션을 활용하여 구매자와 판매자 간의 접점을 자동화하는 다양한 사용 사례를 강화할 수 있습니다.
  • Hightouch를 사용하여 재무 데이터를 Google 스프레드시트로 전송함으로써 Vendr의 운영 책임자에게는 이제 비즈니스 성과에 집중할 수 있는 시간이 1년에 4주 추가되었습니다.
  • Vendr는 개별 이메일과 Slack 메시지를 수동으로 보내는 대신 Hightouch로부터 받은 데이터로 HubSpot 워크플로와 Slack 메시지를 자동화하여 구매자와 판매자에게 특정 거래를 성사시키는 데 필요한 조치를 알립니다.
  • Vendr는 dbt Cloud를 사용하여 Snowflake의 모든 데이터를 모델링하고 변환합니다. 이를테면 SaaS 계약을 체결하기 위해 고객이 취해야 하는 다음 조치를 결정하는 모델 등이 있습니다.
  • Hightouch의 기본 dbt Cloud 통합을 사용하면, dbt 작업이 완료되고 Snowflake에서 데이터가 업데이트되자마자 모든 Hightouch 동기화가 자동으로 이뤄집니다.
  • Vendr는 dbt, Snowflake 및 Hightouch를 사용하여 고객 측 이해관계자와 공급업체 측 담당자에게 설문 조사를 보냅니다.

특별한 감사 인사
“저는 Schylar Brock과 전체 Vendr Data 팀, Matthew Lewis, Vendr Product Ops 팀에 계신 모든 분, 그리고 물론 함께 일하는 것이 항상 즐거운 Hightouch, dbt 및 Snowflake 팀 등 이 작업에 참여한 모든 분들께도 특별히 감사드리고 싶습니다.”
—Erik Edelmann, 선임 분석 엔지니어링 관리자