社内に数百のSaaS製品が存在するためサプライヤーとの関係管理や契約の交渉が次第に難しく、時間がかかるものになってきています。Vendrは、ステークホルダーが一元化されたプラットフォーム内で、さまざまなソフトウェアサプライヤーとの関係や契約に容易に対応できるSaaS購入プラットフォームを構築することで、このプロセス全体の変換に成功しています。
エグゼクティブバイヤーと呼ばれるSaaSの専門家と何千もの取引から得たインサイトを組み合わせることで、Vendrにより企業が節約できた金額は、この2年間で合計1億ドルにのぼります。Vendrはどの顧客にも、年間コスト以上の節約を保証しており、さらに重要な点として、購入や更新の際の交渉に費やされる時間やそれによって生じるストレスが解消されます。企業は、ビジネス成果に焦点を合わせて時間やリソースを使うことができます。新しいソフトウェアを購入する必要はありません。
課題：拡張性の向上、販売の自動化、マーケティングプロセスの改善
コロナ禍におけるSaaS企業の急増を受け、Vendrも、1年も満たないうちに従業員が30人から180人以上に増えるなど、急速な成長を遂げています。この急拡大によりVendrは同社のテクノロジースタックではこの速度に対応できないと判断しました。同社のテクノロジースタックは比較的未成熟で、仮設のPostgresSQLデータウェアハウス、dbt Core、さらにビジネスインテリジェンス用のセルフホストMetabaseインスタンスで構成されています。そのためVendrは、テクノロジースタックを、多数のユースケースに対応できるようにスケーリングが容易な、将来を見据えたものにしたいと考えました。
さらに、取引の仲介を効率よく行うために、Vendrはセラーとバイヤー双方とのコミュニケーションを必要としていました。そのため、同社のカスタマーサクセスチームはセラーとバイヤーの双方に頻繁に連絡を取り、取引締結のためにそれぞれの側において必要とされる適切なアクションをとっているかを確認する必要がありました。これは非常に時間のかかる作業でした。同社には、各取引についてステージをトラッキングするための一元化されたデータストアと、カスタマーサクセスチームの時間節約のため、このプロセスを自動化する手段が必要でした。
「既に何度もやりつくしていることを、やり直す必要がありますか？私は、必要でない限り、自分のチームの誰にも既に誰かがやったことをやらせたくはありません。Hightouch、Snowflake、dbtにより、私の仕事ははるかに容易になりました。」
—Erik Edelmann、シニアアナリティクスエンジニアリングマネージャー
解決法：データの有効化に向けた一元化、変換、民主化
この点に留意してVendrのデータチームは、一元化されたデータプラットフォームとしてAWS上のSnowflakeに、データモデリングとデータ変換にはdbt Cloudに、リバースETLにはHightouchに注目しました。
Vendrのデータ戦略バックボーンとしてのSnowflake
Vendrのテクノロジースタックの再設計に向けた最初のステップはSnowflakeの実装でした。Snowflakeを使用することで同社は、ビジネス要件に対応し多くのユーザーをサポートするためのスケールアップやダウンを容易に行うことができるようになりました。
VendrがSnowflakeを選択したのには多くの理由がありますが、最も重要な点の1つが同時実行性でした。Snowflakeのマルチクラスターアーキテクチャにより、Vendrは、制御された方法で同時実行シナリオに円滑に対応できます。
Snowflakeもまた、Vendrによる半構造化データとの連携や容易なスケールアップ/ダウンを許可しています。結果として、SnowflakeはVendrのデータ編成におけるバックボーンの役割を果たし、組織内のあらゆるデータを強化しています。
「私たちは、いずれ同時実行性の問題に突き当たると分かっていました。そのため、当社のLockerユーザーをサポートするためにSnowflakeの自動スケーリング機能は不可欠でした。Snowflakeにより、私たちが提供するすべてのことが強化されています。Snowflakeの使用により、私が何も心配することがなくなりました。求める機能をすべて提供してくれているからです。Snowflakeは使いやすく、当社のユースケースや課題の進化や拡張に合わせ、ニーズに対応してくれるものと期待しています。」
—Erik Edelmann、シニアアナリティクスエンジニアリングマネージャー
dbt CloudとSnowflakeを活用したデータのモデリング
Vendrは、Snowflakeに加えdbt Cloudを使用して同社が保有する全データを変換、モデリングしてアナリティクスに役立てています。Snowflakeとdbt Cloudを連携することで、顧客管理オブジェクト（勤務先など）と特定の製品データオブジェクト（ワークスペースなど）と結びつけることができます。さらにVendrは、特定の取引がさまざまなステージでどの程度の期間留まっているのか示すSnowflake上のデータモデルの構築にもdbtを使用しています。
さらにVendrでは、Snowflake内のジョブのスケジューリング、管理、自動処理にもdbtを使用しています。dbt Cloudを使用することで、継続的な統合製造コードの変更を活用し、さまざまなプロセスを標準化できるようになりました。
また、dbtインクリメンタルモデルを使用して、取引がどの段階にあるか、取引の締結に向けて顧客側で必要なアクションは何か、に基づいてパーソナライズされたメッセージを自動作成しています。
Hightouchによるdbtモデルの有効化
Snowflakeとdbtはすぐに、Vendrが抱えるすべての課題にアナリティクスの観点において対応しましたが、データモデルやSnowflakeから得られたインサイトを運用可能とするために、Hightouchを追加しました。
データウェアハウスが提供する自動化されたライフサイクルマーケティング
Hightouchを使用することにより、Vendrはカスタマイズされたメッセージのdbtモデルを直接HubSpotと同期することができます。Hightouchのdbt Cloud統合を使用すると、dbtの実行が完了すると即時に、メッセージがHubSpotに同期されます。その後、HubSpotのワークフローが有効化され、バイヤーやセラーに向け、契約の締結や更新に必要なアクションを通知する個別のメールを（dbtモデル内のメッセージを使用して）トリガーします。また同じメールを使用して、取引締結後に顧客にアンケートへの回答を促しフィードバックを得ることもできます。
「Hightouchにより、当社でのSnowflakeの活用範囲が大幅に拡張されました。すべての従業員がBIツール内で業務を行っているわけではなく、CRMで業務を行う従業員もいます。したがって、Hightouchが非常に貴重であると言えます。」
—Erik Edelmann、シニアアナリティクスエンジニアリングマネージャー
製品仕様データに基づくSlackメッセージの自動化
Vendrは顧客別のSlackチャネルを有しており、メールが無効の場合、メッセージのレベルを上げSlack内に直接送信します。Hightouchを導入する前は、毎週2人の担当者が1日がかりでこれらのメッセージの送信を確認していました。
さらにVendrは、25%以上の節約を顧客にもたらした、または10万ドルの節約に貢献した従業員にクレジットを付与する「取引成功ボット」を作成しました。カスタマーバリューやより透明性の高いSaaSの購買プロセスにおいて全員が一致した見解を持ったことで、チーム全体の士気が大幅に高められました（以下の例を参照）。
「Hightouch内で同期を構築し、試験することは1時間程度しか要しません。この効率の良さにより、今では、事業全体で使用されている多数の重要なワークフローの強化にHightouchを使用しています。」
—Erik Edelmann、シニアアナリティクスエンジニアリングマネージャー
Snowflakeによる財務報告書作成の自動化
Hightouchを導入する以前、Vendrのオペレーション担当責任者は、さまざまな財務諸表のためのレポートをGoogle Sheetsで作成するために、四半期ごとに丸々1週間費やしていました。Hightouch導入後は、このような情報は一元化されたデータプラットフォームからSnowflakeに直接同期され、生成されたスプレッドシートは分析やコミュニケーション用にVendrのボード上で視覚化されます。
何よりも素晴らしい点は、HightouchネイティブのGit統合によるバージョン管理を活用して、すべての同期やモデルのコードによる定義を徹底できることです。すべての同期は、データモデルやデータに変更があるたびに簡単に更新されます。
「データは当社事業の中核を成しています。データを取り出し、適切なタイミングで、適切な場所で使用することが最重要であり、この点においてSnowflake、Hightouch、dbtは当社ビジネスをサポートしてくれています。」
—Erik Edelmann、シニアアナリティクスエンジニアリングマネージャー
次の内容
Vendrは将来に大きな計画を立てています。「製品としてのデータ」プロジェクトを多数予定しており、これらのプロジェクトを通して顧客による現在のSaaSスタックやSaaS支出への理解を深めます。Vendrは、顧客のSaaSツール購入においてより良い選択ができるように、製品機能の構築や提供に一致団結して尽力します。チームは、SaaS取引が管理、合理化される際にVendrが創出した価値のサプライヤーによる認識をサポートすることで、SaaSバイヤーとSaaSセラー間にあるプロセスギャップの橋渡しができるようさらに努力を重ねていきます。
成果
- Snowflakeの使用により、Vendrがサポート可能な同時実行ユーザーは無制限になり、さまざまなユースケースを強化によるバイヤーとセラー間のタッチポイントの自動化に向け、Hightouchやdbtのようなソリューションを活用することができます。
- 財務データのGoogle Sheetsへの送信にHightouchを使用することで、Vendrのオペレーション担当責任者は年間4週間もの時間を節約でき、その時間を業績に注力できるようになっています。
- 個別のメールやSlackメッセージを手作業で送信する必要がなくなり、Vendrは自動的にHubSpotワークフローやSlackメッセージをHightouchから得られたデータに基づき自動的に生成し、バイヤーやセラー宛に取引締結に向けて必要なアクションを通知します。
- Vendrは、SaaS契約の締結に向け顧客に必要な次のアクションを決定するモデルのような、Snowflake内にあるデータのモデリングや変換にdbt Cloudを使用しています。
- Hightouchネイティブのdbt Cloud統合により、dbtジョブが完了しSnowflake内のデータが更新されると、Hightouchは毎回、自動的に同期されます。
- Vendrはdbt、Snowflake、Hightouchを使用し、顧客側のステークホルダーやサプライヤー側の担当者にアンケートを送信しています。
御礼
「Schylar Brock、Vendrデータチーム、Matthew Lewis、Vendrプロダクトオペレーションチームをはじめ、この作業に関わっていただいたすべての皆さんに心から感謝いたします。さらにHightouch、dbt、Snowflakeのチームの皆さんにも、楽しく協働できたことに対し、御礼申し上げます。」
—Erik Edelmann、シニアアナリティクスエンジニアリングマネージャー