eBook

GTMリーダーのためのAI変革のブループリント

AI投資を収益成果に変える：実験段階から本格展開へと移行するCROとCMOのためのプレイブック

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本書では以下の内容を取り上げています。

収益の取りこぼしを特定してAIで対処する方法
SnowflakeのAI変革のストーリー：決断、学び、そして成果
RAMP（可視化：Reveal、設計：Architect、モビライズ：Mobilize、実証：Prove）フレームワークの実践
取締役会に向けたAI投資のビジネスケースの構築方法

問題はAI投資ではない

セールスチームにはAIツールがあります。マーケティングチームにもAIツールがあります。パイロットを実施し、定着率の数値も良好です。しかし、収益予測は依然として変わっていません。

ツールやパイロットが悪いのではありません。本当の問題は、その後にあります。ほとんどの組織は、AIを概念実証（PoC）から大規模な収益インパクトへと進めるための基盤を構築できていません。この基盤とは、セールスとマーケティングの双方が共通して活用するインテリジェンスレイヤーです。

本書では、Snowflakeにおいてこの基盤構築を主導したリーダーたちが語るストーリーを紹介しています。

“Sales and marketing are one brain in two bodies. The classic friction between these departments is a growth killer. What AI gave us was a shared nervous system: one source of truth that both functions reason from, so the conversation shifts from whose numbers are right to what we're going to do about it."

Denise Persson

CMO, Snowflake

18か月間のありのままの記録

本書は、SnowflakeのセールスチームとマーケティングチームがAIを活用して収益エンジンをどのように変革したかの記録です。下された意思決定、失敗、そして最終的に成果をもたらした要因を明らかにします。

成約率の向上により、前年比約37%の収益成長に貢献
マーケティング費用を38%削減
AI投資において推定5倍のROIを達成

このパイロットは、SnowflakeがAIドリブンなセールスとマーケティングをグローバルに拡大するためのブループリントとなっています。

“There's a version of AI transformation where you end up with great demos, solid adoption numbers, and a forecast that looks exactly like it did before you started. The difference isn't the technology. It's whether you were honest up front about where revenue was leaking."

Jonathan Beaulier

CRO, Snowflake

変革を実現した人々

SnowflakeのCROとCMO、そして現場で変革を推進したEMEA地域のセールスとマーケティングのリーダーは、このプレイブックの全容を公開しています。さらに、Snowflakeのお客様が達成した成果も紹介しています。

Sanofi：すべてのフィールドセールス担当者に商談前のブリーフィングを迅速に提供
Sainsbury’sとNectar360：ガバナンスの効いたデータ基盤でリテールメディアを推進
Novartis：断片化した医療従事者（HCP）データを精緻なフィールドエンゲージメントに変換
TF1：キャンペーンレポートの作成期間を5日間からわずか3分に短縮
Intercom：月間2,000時間をセールス活動に還元

取締役会からAIがビジネスにどのような成果をもたらしたのかと問われており、まだ答える準備ができていない組織にとって、本書は出発点の役割を果たします。