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GTMリーダーのためのAI変革のブループリント
AI投資を収益成果に変える：実験段階から本格展開へと移行するCROとCMOのためのプレイブック
協力：
本書では以下の内容を取り上げています。
収益の取りこぼしを特定してAIで対処する方法
- SnowflakeのAI変革のストーリー：決断、学び、そして成果
- RAMP（可視化：Reveal、設計：Architect、モビライズ：Mobilize、実証：Prove）フレームワークの実践
- 取締役会に向けたAI投資のビジネスケースの構築方法
問題はAI投資ではない
セールスチームにはAIツールがあります。マーケティングチームにもAIツールがあります。パイロットを実施し、定着率の数値も良好です。しかし、収益予測は依然として変わっていません。
ツールやパイロットが悪いのではありません。本当の問題は、その後にあります。ほとんどの組織は、AIを概念実証（PoC）から大規模な収益インパクトへと進めるための基盤を構築できていません。この基盤とは、セールスとマーケティングの双方が共通して活用するインテリジェンスレイヤーです。
本書では、Snowflakeにおいてこの基盤構築を主導したリーダーたちが語るストーリーを紹介しています。
「セールスとマーケティングは、2つの身体で1つの頭脳を共有しています。そしてそのために生じる摩擦が、長年にわたって成長を阻む要因となっていました。しかしAIは、両部門が判断の根拠として使用できる単一の信頼できる情報源を与えてくれます。この共通の神経系により、議論は『どちらの数字が正しいのか』から『その数字に対して何をすべきか』へと変わります」
Denise Persson
18か月間のありのままの記録
本書は、SnowflakeのセールスチームとマーケティングチームがAIを活用して収益エンジンをどのように変革したかの記録です。下された意思決定、失敗、そして最終的に成果をもたらした要因を明らかにします。
成約率の向上により、前年比約37%の収益成長に貢献
マーケティング費用を38%削減
AI投資において推定5倍のROIを達成
このパイロットは、SnowflakeがAIドリブンなセールスとマーケティングをグローバルに拡大するためのブループリントとなっています。
「AI革命には、優れたデモや高い利用率を実現できても、売上予測は着手前とまったく変わらないという残念なパターンがあります。違いを生むのは、テクノロジーではありません。最初の段階で、収益を取りこぼしているという事実に率直に向き合えたかどうか、そしてAI導入によって後からメトリクスが改善することを期待するのではなく、具体的な取りこぼしを解消する仕組みを構築できたかどうかです」
Jonathan Beaulier
変革を実現した人々
SnowflakeのCROとCMO、そして現場で変革を推進したEMEA地域のセールスとマーケティングのリーダーは、このプレイブックの全容を公開しています。さらに、Snowflakeのお客様が達成した成果も紹介しています。
Sanofi：すべてのフィールドセールス担当者に商談前のブリーフィングを迅速に提供
Sainsbury’sとNectar360：ガバナンスの効いたデータ基盤でリテールメディアを推進
Novartis：断片化した医療従事者（HCP）データを精緻なフィールドエンゲージメントに変換
TF1：キャンペーンレポートの作成期間を5日間からわずか3分に短縮
Intercom：月間2,000時間をセールス活動に還元
取締役会からAIがビジネスにどのような成果をもたらしたのかと問われており、まだ答える準備ができていない組織にとって、本書は出発点の役割を果たします。
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