참고: 이 내용은 2022. 5. 3에 게시된 컨텐츠(Selling in Asia: How to Start, and How to Succeed)에서 번역되었습니다.
성장을 추구하는 오늘날의 미국 회사 중에서 아태 및 일본 지역(APJ)에서의 영업 기회를 흥미롭게 여기지 않는 회사는 거의 없다고 할 수 있습니다. 아태 및 일본 지역은 광대하며 경제적인 매력을 품은 곳입니다. 해당 지역에는 대략 세계의 절반에 달하는 인구가 살고 있으며 세계 3대 경제 대국인 중국과 일본, 인도가 포함되어 있습니다.
그러나 이러한 시장에 진입하려면 여러 가지 까다로운 문제가 존재하며, 이러한 문제에는 수많은 언어와 고도로 차별화된 경제 및 비즈니스 환경, 다양한 수준의 시장 성숙도 및 기술 도입과 같은 것이 있습니다. 어떠한 지역에나 사용할 수 있는 만능 전략이란 존재하지 않으며, 따라서 미국 기업들은 투자 대상과 예상되는 ROI(투자자본수익률)를 결정하는 데 고전하곤 합니다. 아태 및 일본 지역에는 까다로운 문제가 내재하고 있음에도 불구하고 기업을 계속 유혹합니다. 제대로 비즈니스를 할 수 있다면 엄청난 성장 및 경제적 성공을 거둘 기회를 제공하기 때문입니다.
그럼 제대로 비즈니스를 하려면 어떤 방법이 있을까요?
이를 위해서는 시기 적절할 때 적절한 국가의 적절한 팀에 투자해야 합니다. 아태 및 일본 지역 자체를 비즈니스를 구축하는 데 오랜 시간이 걸리는 진행 중이면서도 발전하는 프로젝트로 취급해야 합니다. 최고의 비즈니스 기회가 있는 곳을 끊임없이 다시 평가하고 우선순위를 조정해야 합니다. 그리고 이 지역에서 비즈니스를 이끌어 가는 방법에 관해 미국 본부와 협력하고 교육하면서 성공을 이끌어 나가야 합니다.
Snowflake에게 있어 아태 및 일본 지역은 기하급수적으로 성장하는 데이터가 대변하는 엄청난 기회가 있는 곳입니다. 데이터 관리 및 공유와 더불어 데이터 민주화 및 수익화는 모든 조직에 있어 크고 까다로운 도전 과제라고 할 수 있습니다. Snowflake의 데이터 클라우드를 이용하면 아태 및 일본 전역의 지사에서 어떠한 데이터라도 쉽게 변형하고 통합하고 분석을 진행할 수 있습니다. 당사에게 가장 중요한 것은 현지화된 접근 방식으로, 이가 바로 일찍부터 강력한 결과를 달성할 수 있었던 이유입니다.
미국 기업의 성공은 바로 현지화에 달려 있다
대부분의 미국 기업은 해외 시장으로 비즈니스를 확장할 때가 오면 유럽 진출을 시작합니다. 이들 기업이 아태 및 일본 지역으로 눈길을 돌렸을 때 흔히 시장 진입을 시도하는 곳은 호주와 뉴질랜드, 서구적 비즈니스 관행이 자리 잡은 영어권 시장, 파괴적인 기술을 빠르게 도입하는 곳, 그리고 보통 국내 경쟁이 치열하지 않은 국가라고 할 수 있습니다.
논리적으로 생각했을 때 다음으로 진출할 시장은 싱가포르와 인도이며, 그 이유는 이들 국가가 영어를 사용하기 때문입니다. 싱가포르는 테크 회사의 중심지로 자주 이용되는 곳입니다. 이러한 시점에서 기업은 시장 확장, 인력 고용, 얼리어답터 고객 및 참조 고객을 획득하고 폐업에 집중하는 경향이 있으며, 이는 더 많은 성장과 더불어 더 많은 사무실을 여는 것에 대한 명분을 얻기 위함입니다.
제 경험에 따르면, 약 4~5년 정도는 다들 같은 방향을 추구하며 분투합니다. 그렇지만 인원이 300~500명에 이르게 되면 해당 전략으로 인해 싱가포르에 영어만 구사하는 직원으로 구성된 중앙 집중식 아태 및 일본 지역 사무실이 생기게 되며 여러 역할 전반에 지원을 늘리기 위해 관리자로 구성된 계층을 추가하게 됩니다. 이론적으로 이 계획은 더 많은 내부 보고 및 논의를 더해 싱가포르에 대규모의 팀을 두는 것을 정당화하지만 이러한 방식에는 분명한 문제가 있습니다. 바로 더 거대한 아태 및 일본 지역에 투자하지 않게 된다는 것입니다.
광활한 아시아 태평양 일본 지역을 강하게 포괄하며 현지에서 맺는 관계를 발전시키고 실제로 해당 국가 안에 소재하지 않거나 해당 국가의 언어를 사용하지 않으면서 해당 국가에 직접 영향을 미칠 수 있는 방법은 무엇일까요?
간단히 말해서 그러한 방법은 없습니다. 최고의 아태 및 일본 지역 전략은 현지로 직접 가는 것이라고 생각합니다. 이러한 지역에서 성공하기 위한 세 가지 핵심 요소는 다음과 같습니다.
- 현지에서 일하고 현지의 언어를 구사하며 현지의 비즈니스 관행을 이해하는 팀을 설립합니다.
- 현지 고객의 요구와 필요에 대응하여 현장에서 행동을 이끌어 냅니다.
- 각 시장의 성숙도를 염두에 둔 확장 계획을 창출하고 각 국가가 품고 있는 시장의 힘을 이해하여 상황에 맞게 비즈니스를 전개합니다.
이를 실행에 옮기는 것은 각 국가에 진출하면서 신속하게 현지 조직을 구축하는 행위에 해당합니다. 아태 및 일본 지역의 국가에서 가장 처음 고용해야 할 인원은 가장 중요한 역할을 맡을 본부장(General Manager)입니다. 본부장은 현지 인력을 고용하고 기술 판매, 주문 양식 설정, 파트너 및 리셀러를 계약시키는 방법을 알아내야 합니다. 이는 완전한 스타트업 환경으로서 본부장이 회사를 운영하고 현지화를 진행하는 최선의 방법을 결정하게 됩니다. 이러한 현지 조직에서 일하는 모든 인원은 직접 소매를 걷어붙이고 고객을 만나면서 도우러 다닙니다.
본사의 경우 각 지역이나 국가를 독립된 지형을 지닌 곳으로 취급하는 것이 중요하며, 영업의 전초 기지 대신 영업 책임자와 마케팅 책임자, 서비스 책임자, 비즈니스 전략(BS) 책임자, 서비스 책임자를 고용하는 본부장이라는 대표가 있는 실제 회사로 취급해야 합니다. 이러한 조직은 자급자족할 수 있어야 하며 고객과 파트너와 직접 관계를 맺어야 합니다.
저는 최선의 접근법이란 아태 및 일본 지역 린(lean) 모델이라고 굳게 믿습니다. 현지화에 투자하면 최대한의 효과를 보고 대기업의 아태 및 일본 지역의 사무실에서 올라오는 보고를 줄이는 데 도움이 됩니다. 이로 인해 투자는 현장에서 벌어지게 되고 아태 및 일본 지역의 리더는 행동을 이끌 수 있는 권한을 받게 됩니다. 결국 이러한 사람들이야말로 전문가이며 자국의 사업 방식을 이해하고 있는 것입니다.
물론 기술이나 영업의 관점에서 봤을 때 모든 일을 처음부터 다시 시작하고 싶은 사람은 없으므로, 회사에 이미 존재하는 모든 훌륭한 자원을 활용해야 합니다. 역량이 가장 뛰어난 아태 및 일본 지역의 조직이라면 본사와 기타 글로벌 사무소의 모범적인 관행을 활용하고 현지 팀의 지식과 이를 합쳐 해당 국가에서 효과적인 영업 및 지원 활동을 수행할 것입니다.
아시아 태평양 및 일본 지역에서 성공하기 위한 조건
아시아 태평양 및 일본 시장에서 비즈니스를 시작하면 깊이 있는 배움을 얻게 될 것입니다. 전통적인 방식을 따라서 비즈니스를 호주나 뉴질랜드에서 시작하면 토대를 마련하고 일찍 수익을 창출하며 나머지 지역에 대한 전략을 세울 기회를 얻을 수 있습니다. 핵심은 시장마다 얻을 수 있는 새로운 경험으로부터 학습하고 이러한 학습을 기초로 한 확장 전략을 만드는 것입니다.
Snowflake는 호주에서 학습한 사항을 일본에 적용해 일본 지사의 속도를 높였으며 일본 지사에서의 새로운 인사이트를 바탕으로 한국 지사에서 속도를 높였습니다. 이러한 구축 및 학습 과정은 매끄럽고 효과적인 표준 모델을 창출하며 이러한 모델은 새로운 국가의 비즈니스 진출을 정당화하고 초기에 팀을 구축하는 방법과 더불어 필요한 인력 수, 다루어야 하는 기능, 어떤 종류의 현지화를 해야 하는지와 빠르게 관심을 끌기 위한 마케팅 시작 예산에 대해 다룹니다.
아시아 태평양 및 일본 시장에서 비즈니스를 시작하거나 확장하려면 다음의 6가지 요인을 염두에 두어야 합니다.
본부장(General Manager)이 사업을 꾸려나갈 것
본부장이 해당 국가에서 튼튼한 배경과 성과를 거둔 전적이 있으며 대기업의 최고 경영진과 관계를 구축하고 있는 것이 이상적입니다.
현지 임원으로서의 존재감을 지닌 사람이 필요합니다. 본부장 직책을 맡은 사람은 회의를 잡는 데 CEO가 참석하지 않아도 아태 및 일본 지역 회사의 고위 경영진과 대화를 나누도록 일정을 잡을 수 있어야 합니다. 책임감과 숫자라는 측면에서 자신의 직책보다 훨씬 높은 사람들에게 접근할 수 있는 존재감과 개성을 가지고 있는 사업 개발 역량을 지닌 사람이 필요합니다. 이러한 역량은 시장에서 대규모의 더 나은 기회를 창출할 것이며 고객과 맺는 전략적인 관계는 훨씬 더 강력해질 것입니다.
이러한 직책에 있는 사람은 첫날부터 스타트업 마인드를 지니고 본부장처럼 행동해야만 합니다. 단순히 거래를 성사시키는 영업 사원이 필요한 것이 아닙니다. GM은 일 처리를 위한 적절한 DNA를 지녀야 하며, 문제 해결을 위해서는 신속하게 일 처리를 확대해야 하며, 본사에 비즈니스를 위해서 사용자의 요구에 맞춰 현지화를 진행해야 한다고 설명할 수 있어야 합니다. 실행과 전달이 그 비결입니다. 훌륭한 본부장은 자신이 만들고 싶은 조직의 향후 3~5년에 대한 청사진을 그리는 것에서 그치지 않습니다. 이들은 장기적으로 추구하는 투자를 정당화할 수 있도록 분기별로 스타트업 수준의 성장을 이끌어 냅니다.
제가 적용하는 주요 고용 기준은 이전에 사업을 개발한 적이 있으며 기꺼이 이러한 작업을 다시 하고 싶어 하는 사람을 찾는 것입니다. 이는 맨땅에서 시작해 사업을 크게 만들고 구축하는 단계를 좋아하는 사람이라고 할 수 있습니다. 본부장은 고용에서 영업, 미디어 및 분석가 브리핑, 팀 내부의 문화를 조성하는 작업에 이르기까지 모든 일을 기꺼이 맡아야 합니다.
현지 채용
현지 직원은 서두르고 끈기가 있으며, 귀하의 문화와 맞는 사람들로 구성된 인원이어야 합니다. 영어를 모국어로 사용하지 않는 국가에서의 기본적인 고용 기준은 모든 사람이 최소한 두 가지 언어는 할 줄 알아야 한다는 것입니다. 이러한 인원은 글로벌 네트워크와 회사를 위해 영어를 구사해야 할 수 있어야 하며 해당 국가의 언어도 구사해야 합니다. 시간이 지남에 따라 이러한 능력이 업무와 관련성이 줄어들더라도 처음에는 중요한 부분입니다.
강력한 현지화 전략과 더불어 본부장이 일에 착수하며 알맞은 사람을 즉시 고용할 수 있는 역량을 갖추고 있는 것이 중요합니다. 바로 첫날부터 사전 판매와 사후 판매에 이르는 모든 중요한 역할을 맡을 수 있는 인원을 배정하며 현지 전문가를 신뢰하는 것이 훌륭한 조치라고 할 수 있습니다.
시장 접근법
아태 및 일본 지역이 품고 있는 스타트업의 기회는 미국에서 벌어지는 도입 경향과 매우 유사합니다. 이러한 도입의 경향과 더불어서 미국에서 일어난 일은 전부 아태 및 일본 지역에서도 일어날 가능성이 높다는 것을 아시게 될 것입니다. 고객에 대한 동일한 과제가 해결되고 상품에서 동일한 가치를 얻게 됩니다.
Snowflake는 온라인 마케팅, 광고 기술, 게임 회사, 온라인 미디어 및 스타트업 기업과 같은 클라우드 네이티브 기업에서 벌어진 초창기 도입 과정을 봐온 바 있습니다. 기업과 대규모 조직 및 금융 서비스 회사는 자체 설비로 운영하는 레거시 데이터 웨어하우스를 마련해 두고 있으며 마이그레이션이 오래 걸리고 규제 측면의 장애물을 해결해야 하므로 시간이 더 오래 걸렸습니다. 스타트업이 Snowflake로 손쉽게 전환하는 클라우드 기반의 스타트업을 여러 초창기 고객으로 갖고 있는 아태 및 일본 지역에서도 동일한 발전 과정이 벌어지고 있습니다. 당사는 각각의 시장에서 관심을 받고 명성을 다져나감에 따라 최고 결정권자 직책의 고객과 더 심도 있는 비즈니스 측면의 대화를 나누고 있습니다.
즉, 초반에 고객과 거래하려면 많은 노력이 필요합니다. 토대를 다지는 초반 시기에는 귀하를 알지 못하며 막대한 투자를 하지 않을 가능성이 높은 고객사를 위해 귀사가 지닌 개념을 증명하는 일에 대한 기대치를 정해 두세요. 그렇지만 이러한 첫 번째 고객은 현지화 비용을 지불해 주며 더 많은 인원을 고용할 수 있도록 해 줍니다. 성공적으로 고객을 참여시키고 레퍼런스로 쓸 수 있는 고객사의 로고를 획득하며 해당 국가에서 명성을 가꾸어 나가면 거래의 규모가 커지기 시작합니다. 고객사와의 대화 주제는 기술적인 혜택에서 비즈니스에 대한 논의로 바뀌게 됩니다.
파트너
미국은 보통 직접 고객 모델이 적용되는 곳입니다. 솔루션을 구축하면 고객사가 사용해 보며 마음에 드는 경우 사용하기 시작합니다. 모든 내부 시스템과 영업 방식 및 가격 책정 방식은 직접 영업 모델을 기초로 하고 있습니다.
북아시아는 미국보다 파트너 지향적인 특성을 보이며 80%에 달하는 일본과 한국 기업들이 시스템 통합업체(SI)에 의존합니다. 제조, 제약, 공공 부문, 통신 등 모든 산업군에 포진한 주요 기업들이 데이터 결정과 인프라 관리 결정 및 애플리케이션 개발을 SI나 기타 제3자 회사에 외주를 맡깁니다.
여러 미국 기업들이 아태 및 일본 지역 최종 고객사에게 직접 방문하여 “우리는 파트너를 이용하지 않습니다.”라고 이야기하고는 합니다. 그러한 이야기는 소용이 없습니다. 파트너 조직은 다양한 측면에서 아태 및 일본 지역의 최종 고객사와 유사한 곳입니다. 기업의 관심을 끌기 위해서는 최종 고객사에게 비전을 영업하는 동시에 파트너에 기술을 영업해야 합니다. 즉, 협력 회사를 참여시키고 귀하의 기술을 기대하도록 만들어 기업에 대한 영업을 장려해야 합니다. 귀하께서는 이러한 현실을 반영하기 위해 영업 모델을 조정하고 파트너 프로그램을 개선해야 할 것입니다.
쌍방 커뮤니케이션
현지 리더가 제품을 판매하는 가장 좋은 방법을 찾아내도록 하십시오. 모든 경우에 사용할 수 있는 만능의 방법이란 존재하지 않습니다. 어떤 조치가 효과적이며 어떤 것이 그렇지 않은지, 고객과 파트너가 귀사의 기술을 사용하는 방식에 대해 기업 본사와 교류해야 합니다. 이것으로 전 세계의 기타 지역과 모범적인 관행을 공유할 수 있으며, 이러한 행위는 전 세계인 로드맵에 영향을 미칩니다.
현지인으로 구성된 팀도 마찬가지입니다. 아태 지역 및 일본 전역에서 서로 상호 작용을 주고받도록 장려해 주십시오. 성장이 빨라질 수 있도록 지역 전반에 걸쳐 모범 사례를 서로 주고받는 효과를 만들고 싶으실 것입니다.
데이터를 기반으로 하는 계획
귀하가 구상하는 아태 및 일본 지역에 대한 계획은 인구 밀도와 잠재 고객의 밀도, GDP와 경제력 및 지정학적 문제와 같은 시장의 요소를 고려한 발전적인 로드맵이어야 합니다. 신규 사무소를 개소할 때는 영업 파이프라인이 어떤 모습으로 성장하는지, 시장에 인력을 어떻게 배치할지 알아야 합니다.
아태 및 일본 지역 계획을 수립하는 데 있어 가장 좋은 전략은 데이터와 분석을 사용하는 것입니다. 다음에 어떤 활동을 할지 결정할 때 최대한 감정과 개성을 배제하고 데이터가 스스로 말하게 하는 것입니다. 회사가 관련된 데이터 기반의 의사 결정을 확인하고 기회의 규모를 이해할 수 있으면 재정적 지원을 받을 가능성이 높아지며 보다 공격적인 계획을 성공적으로 출시할 수 있습니다.
여러 기업에서 이러한 전략을 꽤나 어렵게 느낄 것입니다. 북미, 유럽 및 중동, 아프리카 지역과 아태 및 일본 지역의 시니어 비즈니스, 기술 및 데이터 관리자를 대상으로 최근에 진행된 글로벌 설문조사에 따르면, 50%의 기업만이 소재지의 데이터를 이용할 수 있으며, 의사 결정의 대부분이 데이터에 영향을 받는다고 밝힌 것은 전체 기업의 38% 이하였습니다. 이러한 수치는 아태 및 일본 지역에 낙관적인 현상이라 할 수 있습니다.
초창기의 고객은 기술적인 이유에서 Snowflake 서비스를 구매하는데, 그 이유는 운용이 간단하며 사용이 용이한 기술이 필요하기 때문입니다. 고객과의 대화는 실적과 비용 효율성, 확장성 및 빠른 데이터 수집이 중심이 됩니다. 당사는 아태 및 일본 전역에서 성장의 초기 단계에 머무르고 있으며 해당 지역에는 폭발적으로 성장할 수많은 기회가 존재합니다.
아태 및 일본 지역과 함께 솔루션을 더욱 빠르게 전개시키세요
아태 및 일본 지역은 인구 증가와 비즈니스의 성장이라는 모든 측면에서 세상의 여타 지역보다 계속 빠른 성장을 보일 것입니다. 아태 및 일본 지역은 기술 회사에게 흥미로운 기회를 제공하는 것이 분명하나, 이를 위해서는 반드시 현지화된 접근 방식을 취해야 합니다.
또한 이러한 지역에는 제품을 향상할 기회가 풍부한데, 해당 지역의 국가들이 새로운 방식으로 솔루션을 시험할 것이기 때문입니다. 예를 들어 보안 프로토콜은 일본에서 중요한 관심사입니다. 인도에서 중요하게 여기는 것은 바로 솔루션의 확장성으로, 이는 순전히 인력의 수와 기업의 크기와 규모 때문입니다. 이러한 시장에서는 플랫폼을 더욱 강력하게 만드는 방식을 알 수 있으며 버벅대는 부분을 확인할 수 있습니다. 또한 시장이 지닌 고유한 특성과 더불어 대규모로 받게 되는 피드백으로 인해 새로운 기능을 더 빨리 적용해볼 수 있습니다.
귀하는 시간이 지남에 따라 아태 및 일본 지역 고객의 요구 사항을 통해 솔루션을 개선하고 본 적 없는 새로운 비즈니스 관행과 새로운 아이디어 및 파트너십을 확인하게 될 것입니다. 이는 오직 현지화된 접근 방식을 취하고 이러한 시장에서 진정한 교훈을 얻었을 때에만 가능한 일입니다.