참고: 이 내용은 2023. 5. 24에 게시된 컨텐츠(How to Navigate Economic Headwinds When Selling in Asia)에서 번역되었습니다.

아시아 전역에서 30년 동안 기술 분야에서 일하면서 저는 아시아 시장에서 수많은 흥망성쇠를 목격했습니다. 얼마 전 저는 블로그에서 미국과 유럽 소프트웨어 회사가 현지에서 비즈니스를 시작할 때 성공을 보장하기 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 글을 썼습니다. 현재 미국이 높은 인플레이션과 경기 침체 사이에서 위태롭고, 우크라이나 전쟁이 2년째에 접어들고 있고, 대부분 산업에서 여전히 코로나19의 영향을 받고 있기에 이러한 시장이 직면한 과제와 기술 기업이 이를 돕기 위해 할 수 있는 일에 대한 글을 쓰기에 적절한 시기인 것 같습니다.

미국과 유럽 경제에서 일어나는 일의 영향은 항상 아시아에 영향을 미치지만, 그 영향이 모든 국가에서 균일하게 느껴지지는 않습니다. 호주와 뉴질랜드와 같은 영어권 국가는 산업 뉴스 방면에서 서구 미디어에 의존하고 있습니다. 미국에서 인플레이션과 싸우면 이러한 아시아 지역에서는 보수주의가 확산될 수 있습니다. 기술 구매는 중단되지 않지만, 고객은 거래를 성사시키기 전에 ROI를 확인하기 위해 더 많은 시간과 노력을 기울입니다. 실제 경제적 어려움에 기반한 것이든 그렇지 않은 것이든 공황과 불안이 발생하고 이는 의사 결정과 투자에 영향을 미칠 수 있습니다.

일본과 한국 등 경제 규모가 큰 아시아 국가는 서방에서 벌어지는 일로부터 영향을 덜 받기에 현재 상황에서 평소와 다름없이 비즈니스를 운영합니다. 공급망과 물류에 미치는 영향에서 자유로울 수 있는 국가는 없지만, 어느 정도는 스스로 해결할 수 있습니다. 인도에서는 클라우드 네이티브 스타트업 기업이 급증하고 있지만, 현재 현금 흐름이 둔화되면서 이러한 성장에 걸림돌이 되고 있습니다.

문제가 심각해질 때 아시아에서 최고의 서비스를 제공하는 방법

실제 또는 상상의 경제적 역풍이 불기 시작할 때 아시아에서 성공적으로 영업하기 위해 할 수 있는 일은 많습니다. 영업 임원과 팀은 호황기, 불확실성, 도전적인 시기 등 모든 경제 상황에 맞는 다음 팁을 채택할 것을 권장합니다. 

제품 판매에서 솔루션 판매로 전환

고객이 글로벌 이벤트의 영향을 받고 있다면 고객의 고통을 느끼고 해결책을 찾아보세요. 매출 감소, 마진 감소 또는 효율성 부족으로 인한 것일 수 있습니다. 자금이 부족할 때 고객의 본능은 중단하고, 프로젝트를 보류하고, 심지어 직원을 해고하는 것입니다. 하지만 매출을 늘리고 비용을 절감하는 데 거의 즉각적인 영향을 주는 새로운 프로세스와 비즈니스 기회를 창출할 방법도 있습니다. 영업 담당자에게 솔루션 판매의 기술을 가르치세요. 고객과 협업하고, 고객의 문제를 이해하고, 해결할 수 있는 문제를 파악하고, 고객이 얼마나 많은 이점을 누릴 수 있는지 보여주세요. 경기가 좋을 때도 제품 기능 대신 비즈니스 가치를 판매하는 것이 장기적으로 더 좋습니다.

하지만 모두가 솔루션을 판매한다고 주장하므로 주의해야 합니다. “이 솔루션이 고객의 문제를 해결할 수 있을까?”라는 질문을 던져야 합니다. CIO와 CEO에게 메시지를 전달할 수 있기에 기술이 이러한 문제를 해결할 수 있는지 확인하는 것이 더 중요합니다. Snowflake의 경우 고객이 데이터에 가장 효과적으로 액세스하고, 관리하고, 공유하고, 수익화할 방법을 찾는 것이 중요합니다.

기술의 한계를 뛰어넘는 가치 제공

Snowflake에는 고객이 현재 사용하는 기술을 조사하는 가치 엔지니어링 팀이 있습니다. 비용, 제공하는 기능, 한계, 비즈니스에 미치는 영향 등을 평가합니다. 고객이 비즈니스 분석을 수행하는 데 일주일이 걸린다면, Snowflake는 몇 시간 만에 단일 진실 공급원에 대한 실시간 분석을 수행할 수 있습니다. 이는 고객에게 가치 있는 대안이 될 수 있습니다. 경제적 이점과 클라우드에서 얻을 수 있는 데이터 인사이트 외에도, Exadata, Cloudera, Teradata와 같은 레거시 시스템을 클라우드 플랫폼으로 이전하면 비용을 크게 절약하고 ROI를 개선할 수 있는 경우가 많습니다.

이제 비용을 절감하고, ROI를 개선하고, 데이터에 기반한 신속한 의사 결정을 내리고, 경쟁업체를 추월할 수 있는 매우 견고한 고객별 기회를 얻게 되었습니다. 불안이그동안 비용을 절약하거나, 비즈니스를 성장시키거나, 시장 점유율을 늘리는 것과 같은 실질적인 목표를 달성하기 위해 거시적 경제에 대한 염려는 뒷전으로 밀려났습니다.

진입 및 확장

경기가 좋을 때는 누구나 판매할 수 있습니다. 기술이 정말 인기가 있으면 모두가 원합니다. 따라서 시장이 침체되었을 때에 비해 구매 주문을 받는 것이 어렵지 않습니다. 훌륭한 영업 담당자는 여기서 멈추지 않습니다. 이들은 고객의 과제와 기회가 소프트웨어를 배포할 단일 부서나 사업부에만 국한되지 않는다는 것을 알고 있습니다. 초기 의사 결정권자와 견고한 관계를 구축하고, 신뢰를 유지하고, 다른 팀 및 더 높은 직급의 의사 결정권자와의 접근성을 확보합니다. 이는 고객의 추가 사용 사례를 해결하고 궁극적으로 고객에게 더 많은 비즈니스 가치를 제공하기 위한 최소한의 요건입니다.

제2막 시작

이는 영업보다는 제품 개발에 관한 것입니다. 많은 기술 기업은 제1막을 진행하고 있습니다. 새로운 기술을 개발하면 고객은 “와! 정말 대단하네요. 한번 구매해 볼게요.”라고 말합니다. 그런 다음 소프트웨어 공급업체는 성장 단계를 거치고 많은 경우 제2막 없이 정점에 도달합니다. 5~10년 정도 성장하다가 성장이 필연적으로 둔화되면 인수되거나 대체됩니다.

Snowflake는 서비스형 데이터 웨어하우스 제품에서 데이터 웨어하우스뿐 아니라 데이터 엔지니어링, 데이터 공유, 데이터 앱 개발, 데이터 레이크 등을 가능하게 하는 데이터 클라우드 플랫폼으로 발전했습니다. 그런 다음 다른 새로운 사용 사례에서도 Snowflake에서 앱을 개발하고 실행할 수 있는 기능을 지원하게 되었습니다. 여러분이 먼저 시작하더라도 경쟁업체는 따라잡을 것입니다. 경쟁업체가 따라잡았을 때 여러분은 이미 스스로를 차별화할 수 있는 다른 요소를 제공하고 있어야 합니다. 그리고 항상 고객에게 앞으로 무엇이 출시될지 알려주세요. “지금은 이 제품을 구매하시지만 솔루션 로드맵은 이 결정을 미래지향적으로 만들어 줄 것입니다.”라고 하면서요. 이렇게 솔루션은 항상 진화할 것입니다.

개구리가 아닌 토끼 되기

이전 회사에서는 고객 CEO를 만나기까지 3~4년이 걸렸습니다. 저희는 개발자와 기술 사용자부터 시작했습니다. 이들은 제품이 마음에 들면 관리자에게 “이건 좋은 제품이에요”라고 말했고, 그러면 이사급에서 논의하여 더 큰 계약으로 이어질 수 있었습니다. 1년 후에는 더 큰 프로젝트를 수주하고, 훨씬 더 많은 가치를 창출하고, CIO를 만나게 될 수도 있습니다.

Snowflake를 통해 고객이 Snowflake 기술을 사용하기 전이나 Snowflake와 함께 몇몇 소규모 프로젝트를 수행하기도 전에 CEO, CIO, CFO를 만나고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 저희는 갑자기 10억 달러의 예산을 가진 주요 의사 결정권자를 만나게 되지만, 큰 전략적 관계를 맺기 위한 유기적인 여정을 거치지 않았습니다. 결국 저희는 프로세스를 뛰어넘게 되었습니다.

이런 상황에 처한 고객은 종종 “개념과 데이터 클라우드가 마음에 들고, 미국의 모든 고객과 협업하여 하는 일을 지켜보는 것이 흥미롭습니다. 저희도 그 지점에 빨리 도달하고 싶습니다.”라고 말합니다. 고객의 열정을 이해하지만, 속도를 늦춰 우선 최고기관을 구축하고, 경영진의 후원을 확보하고, 몇몇 소규모 프로젝트를 제공하는 등 필요한 단계를 밟아나가는 것을 권장합니다.

전반적으로, 고객은 먼저 내부적으로 솔루션의 가치를 경험하고, 소규모 프로젝트의 성공을 통해 실질적인 탄력을 얻은 다음, 정말 큰 이니셔티브에 도전해야 합니다. 이는 고객과 소프트웨어 회사가 성공적이고 오래 지속되는 관계를 구축할 가장 좋은 방법입니다. 처음부터 가치를 선보이고 이를 바탕으로 고객과의 파트너십을 성장시키세요.

소비 모델 제공

대부분 SaaS 기업은 제품을 구독형으로 판매합니다. 다년 계약 시 할인을 제공하여 고객이 안정적이고 예측 가능한 지출을 하도록 유도합니다. 하지만 경제적 상황은 결코 안정적이지 않습니다. 구독 모델을 사용하면 역풍이 불고 고객이 절약하고 싶어도 그럴 수 없습니다.

Snowflake에서는 고객의 고액 약정에 대해서도 할인 혜택을 제공하지만, 종량제 소비 모델 또한 제공합니다. 고객이 크레딧을 사용하지 않더라도 크레딧이 소멸되지 않으며, 크레딧을 사용할 때까지 요금이 청구되지 않습니다. 이러한 방식이 SaaS 기업의 성공에 반직관적으로 보일 수 있지만, 구독 모델에서는 불가능한 방식으로 고객 관계를 강화합니다.

Snowflake는 이 모델이 실제로 장기적으로 더 많은 신뢰와 비즈니스를 창출할 수 있다는 것을 발견했습니다. 또한, 영업 담당자가 판매가 끝난 후에도 오랫동안 고객과 소통하여 고객이 새로운 데이터 워크로드와 데이터로 새로운 수익 기회를 식별하는 데 Snowflake를 사용함으로써 얻을 수 있는 가치를 이해할 수 있게 합니다. 고객이 구매한 크레딧을 사용할 때까지 이를 수익으로 인식하지 않습니다. 이러한 접근 방식은 ‘쉘프웨어’ 문제를 방지하고 영업 및 SE 팀이 고객의 성공에 집중할 수 있게 합니다. 많은 기술 기업에는 별도의 ‘고객 성공’ 팀이 있습니다. Snowflake에는 없습니다. Snowflake에서는 여러분이 수행하는 역할과 관계없이 저희가 하는 모든 일이 고객을 매우 행복하게 만들어 자연스럽게 소비로 이어지게 하는 것입니다.

파괴적 기술 판매 

수십 년 전에 시작된 주류 기술 분야에 도전장을 던지는 솔루션을 판매하는 것은 기회인 동시에 큰 도전일 수 있습니다. Snowflake의 클라우드 데이터 플랫폼은 2014년에 대중에게 공개되었습니다. 당시에는 단일 워크로드인 데이터 웨어하우스를 목표로 시장 출시 노력을 기울였습니다. Snowflake에서 제공한 거의 모든 제품은 지난 30~40년 동안 제공되었던 기존 데이터 웨어하우스의 운영 방식과 달랐습니다.

처음에 고객은 Snowflake 영업 팀의 말을 믿지 않았습니다. 하지만 결국 저희를 믿고 Snowflake를 구매했을 때 고객은 저희가 대체한 기존 데이터 웨어하우스를 사용하던 것과 같은 방식으로 저희 제품을 사용해 보았습니다. 제품이 얼마나 훌륭한지 잘 안다고 해서 파괴적 기술을 판매하는 데 기존 영업 방식이 충분한 것은 아닙니다. 우선 잠재 고객에게 가능성을 교육한 후 제품이 이를 어떻게 실현하는지 설명해야 합니다. 그렇지 않으면 기술이 아무리 뛰어나더라도 잠재 고객은 여러분을 당연히 무시할 것입니다.

시작하려면 조사하세요

소프트웨어 기업은 글로벌 역풍에도 불구하고 개별 고객을 넘어 성장하고 있는 새로운 시장에 진출할 수 있습니다. 한 국가의 인구 증가율, 국내총생산(GDP), 자사 제품에 대해 늘어나는 관심을 살펴보세요. 다른 클라우드 공급업체가 어떻게 하고 있는지 잘 살펴보세요. 잠재적인 신규 지역에서 시장 점유율이 어떤가요? 현지에 직원이 상주하고 있나요? 매출은 어느 정도인가요? 클라우드 시장의 규모를 파악한 다음 일반적으로 고정 고객을 찾습니다.

대부분의 경우 물리적 입지를 구축하기 전에 해당 국가에 원격으로 판매하거나 파트너사를 통해 판매하는 경우가 많습니다. 그런 다음 일반적으로 등대와 같이 중심이 되는 고정 고객을 찾습니다. 즉, 전체적인 분석, 시장 잠재력, 파이프라인, 다른 클라우드 공급업체의 존재와 성공, 고정 고객을 종합적으로 고려합니다. Snowflake는 새로운 지사를 설립하거나 아시아에 Snowflake를 호스팅하기 전에 이 모든 데이터를 고려합니다. 데이터를 믿고 실행에 옮기세요.