참고: 이 내용은 2021. 11. 1에 게시된 컨텐츠(Four Rules to Make Partners Your Marketing Differentiator)에서 번역되었습니다.
마케팅 리더는 종종 파트너를 팔을 뻗으면 닿을 정도의 거리에 유지합니다. 그들은 파트너와 긴밀한 비즈니스 관계를 구축하는 복잡성과 번거로움이 얻은 가치보다 더 크다고 생각합니다. 그러나 파트너 마케팅을 부차적인 프로그램으로 취급함으로써 마케팅 조직은 귀중한 기회를 놓치고 있습니다. Forrester에 따르면, 성숙한 파트너 프로그램을 보유한 회사는 다른 회사보다 거의 두 배 빠른 속도로 수익을 키웁니다. 또한 주가와 최종 수익성이 기대치를 초과할 가능성이 다섯 배 더 높습니다.1
Snowflake에서는 처음부터 파트너와 팔짱을 끼고 걸어왔습니다. 파트너는 우리의 시장 진출 전략에서 없어서는 안 될 부분입니다. 사실, 우리의 다섯 가지 마케팅 기둥 중 하나는 ‘가장 번창하는 파트너 생태계 구축’입니다. 간단히 말해서, 파트너 없이는 오늘날의 우리가 있을 수 없었을 것입니다. 파트너는 우리의 성장에 매우 중요하기 때문입니다.
최근 IDG 설문조사에 따르면 수익 창출이 파트너 프로그램의 주요 목표이며 이는 놀라운 일이 아닙니다.2 파트너는 영업 활동을 늘리고 혼자서는 도달할 수 없는 고객 세그먼트를 유치하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 메시지를 전파하는 데 도움을 주어 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다. 또한 현재 고객의 만족도와 충성도를 높이는 데 도움을 줄 수 있습니다. 그리고 Snowflake와 같은 소비 비즈니스에서 파트너의 전문적인 서비스는 말 그대로 고객 소비를 주도하여 우리의 비즈니스에 수익을 창출합니다.
Snowflake의 초기에는 거의 100% 파트너와 함께 시장에 진출했습니다. 대부분의 경우 그 전략에는 AWS와 Tableau가 포함되었습니다. 이를 통해 마케팅 비용의 3분의 1에 해당하는 금액으로 세 배의 도달 범위를 확보할 수 있었습니다. 오늘날 당사의 파트너와 고객은 Snowflake 데이터 클라우드와 Snowflake 데이터 마켓플레이스를 마케팅 플랫폼으로 사용하여 비즈니스 문제를 해결하는 애플리케이션을 구축하고 매우 귀중한 데이터를 배포하고 있습니다.
사실, 우리는 파트너 생태계 없이는 전 세계의 데이터를 집결한다는 우리의 사명을 수행할 수 없습니다. 고객은 우리의 제품에서 얻는 가치 외에도 우리의 전체 생태계에서 가치를 얻습니다. 당사 수익의 거의 100%가 파트너 관계로부터 어떤 식으로든 영향을 받습니다. 그러나 이 시점에 이르기까지 우리는 한 가지에만 집중했습니다. 바로 고객입니다.
마케팅 활동에서 주요 경쟁 차별화 요소가 될 수 있는 파트너 프로그램을 구축하기 위한 4가지 규칙은 다음과 같습니다.
1. 고객 중심 파트너 프로그램 구축
파트너 마케팅 전략의 첫 번째이자 가장 중요한 규칙은 고객에게 초점을 맞추는 것입니다. 이것은 단순히 립 서비스가 아닙니다. 파트너십에서 내리는 모든 결정은 ‘이것이 어떻게 고객에게 가치를 제공할까?’라는 질문에서 시작해야 합니다. 오늘날의 연결된 세상에서 소비자는 제품을 고립되어 사용하지 않습니다. 가장 성공적인 기업은 제품을 파트너 생태계와 통합하여 고객에게 통합된 경험을 제공하는 방법에 중점을 둡니다. Snowflake는 많은 파트너 기술과 서비스를 보완하며, 이는 그들의 고객 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다. 반대의 경우도 마찬가지입니다. 따라서 더 많이 통합될수록 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다. 고객 중심의 회사와 파트너 관계를 맺는 것도 중요합니다. 솔직히 고객을 최우선으로 하는 가치를 공유하지 않는 회사가 있다면 마찰을 빚게 될 것입니다.
2. 전체 마케팅 조직 전반에서 파트너 수용
파트너 마케팅이 파트너 조직에 고립되거나 단독으로 진행되어서는 안 됩니다. 전체 마케팅 조직의 DNA 안에 있어야 합니다. Snowflake에서는 마케팅 프로그램의 75%에 파트너가 포함되어야 한다는 기준을 고수했습니다. 수요 창출이 프로그램을 주도할 때, 제품 마케팅이 신제품을 출시할 때, 솔루션 마케팅이 버티컬에 초점을 맞출 때, 또는 커뮤니티 팀이 매체점유율을 확대하고 새로운 잠재고객을 구축하고자 할 때 처음부터 파트너 마케팅을 포함해야 합니다. 우리는 엔지니어링 및 제품 개발에서 서비스에 이르기까지 전체 조직에 파트너가 포함되도록 하기 때문에 어렵지 않습니다. 그리고 이러한 기능을 통해 파트너 노력이 조정되어 파트너를 위한 통합 환경을 만들고 중복성을 줄입니다.
3. 돌아오리라 기대하는 것보다 더 많은 가치를 파트너에게 제공
수익 창출이나 브랜드 인지도가 회사와의 파트너쉽에서 여러분의 목표가 되겠지만 그렇다 하더라도 노력의 초점은 주는 데 있어야 합니다. 특정 파트너에게 무엇을 제공할 수 있나요? 그들이 원하는 것이 리드인가요? 고급 교육 또는 리소스? 콘텐츠 작성에 도움을 주는 것? 이러한 혜택은 크고 작은 방법으로 제공될 수 있습니다. 예를 들어, 팬데믹이 한창일 때 우리는 파트너가 파이프라인을 추진하기 위해 파트너 중심 가상 캠페인을 시작할 수 있는 Partner Demand Center를 출시했습니다. 시스템 통합(SI) 파트너 생태계의 경우 Zero to Snowflake 프로그램을 통해 Snowflake 고객과 워크숍을 진행하도록 초대하여 그들이 리드를 생성하고 파이프라인을 구축할 수 있도록 지원했습니다. 또한 이러한 워크샵을 가상으로 진행하여 ISV 파트너를 위한 가상 실습 랩도 만들었습니다. 한편 Snowflake Summit에서는 파트너가 자신의 경험을 최대한 활용하도록 돕는 컨시어지와 파트너를 짝짓습니다. 또한 모든 파트너가 활용할 수 있는 프로그램을 구축합니다. 너무 작은 파트너란 없습니다. 우리가 체험으로 알고 있듯이 오늘의 작은 파트너가 내일의 업계 선두 주자가 될 수 있습니다.
4. 확장 가능한 파트너 프로그램 생성
소규모 기업의 CMO라면 각 파트너와 개인화된 관계를 구축하고 이를 육성할 수 있습니다. 대기업의 CMO로서, 저는 여전히 파트너들과의 관계를 구축하는 것이 매우 중요할 뿐만 아니라 매우 교육적이라고 생각합니다. 저는 항상 파트너들이 우리와 함께 번창하는 생태계를 구축하는 새롭고 흥미로운 방법을 배우고 있습니다. 그러나 수백 또는 수천 개의 파트너 관계가 성장하고 발전함에 따라 모든 파트너에게 개인화를 제공할 수 있는 구조를 만들어야 합니다.Snowflake Partner Network는 파트너에게 Snowflake 관행을 발전시키고 Snowflake와 함께 시장에 진출할 수 있는 교육, 도구 및 리소스를 제공합니다. 우리는 파트너가 Partner Demand Center를 통해 자체 관리되는, 공동 브랜드의 다국어 캠페인을 실행할 수 있도록 리소스에 지속적으로 투자하고 있습니다.3 파트너는 또한 행사를 위해 우리의 콘텐츠를 활용하거나 Snowflake 전문가 및 연사에 접근할 수 있습니다. 이러한 서비스는 파트너 세그먼트에 따라 개인화됩니다. 단일의 원활한 Snowflake 환경을 제공하는 클라우드 파트너, 전문적인, 관리형 및 재판매 서비스를 제공하는 서비스 파트너, Snowflake 경험을 개선하기 위한 기술을 제공하는 ISV 파트너 그리고 Snowflake 데이터 마켓플레이스를 통해 데이터 및 데이터 서비스를 제공하는 데이터 파트너가 그 세그먼트입니다. 또한 Snowflake에서 실행되는 고객 대면 애플리케이션을 제공하는 파트너를 위한 Powered by Snowflake 프로그램도 있습니다. 이 전략은 다음과 같은 성과를 거두었습니다. IDG에 따르면, 문서화된 전략이 있는 조직의 85%가 파트너 마케팅이 가치를 제공한다고 봅니다.4
고객을 위한 파트너십
Snowflake에서는 반드시 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 우리를 자체적으로 개선할 수 있는 제품을 보유한 회사와 파트너 관계를 맺습니다. 마케팅 관점에서, 우리는 회사를 금전적으로 지원해줄 곳을 찾는 것이 아니기 때문에 ‘후원자’라는 단어를 사용하지 않습니다. 우리는 파트너의 이익, 우리의 이익, 가장 중요한 고객의 이익을 제공하는 진정으로 서로에게 도움이 되는 파트너십을 찾고 있습니다. 파트너 마케팅 프로그램을 성장시킬 때는 함께 판매하는 방식이 아니라 함께 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 방법에 집중해야 합니다. 파트너와 더 잘 협력할수록 고객의 꿈을 넘어서는 문제를 더 효과적으로 해결할 수 있습니다.